Presupunind ca a fost ales cel mai potrivit canal, membrii acestui trebuie sa fie condushicu aceeasi grija ca si propria forta de vinzare,deoarece exista o multitudine de interese intre firma si personalul canalelor sale.
Principalele aspecte care se refera la conducerea intermediarilorsunt:
- Crearea loialitatii distribuitorului– sarcina cresterii loialitatii distribuitorului tre sa fie imnfaptuita cu participarea departamentuli cu relatii publice.moduri utili de cistigarea loialitatii: acordarea de premii, medalii,plati, bonificatii financiare celor mai buni distribuitori si realizarea de publicitate in comunitatea internationala a distribuitorilor,pentru ca altii sa se straduie sa se alature; vizitarea de catre conducatorii firmei a distribuitorilor in propria lor tara si in propriul lor mediu si contactarea agentilor si distribuitorilor lokali; organizarea unui “consiliu consultativ al distribuitorilor” pentru a fi la kurent.
- Remunerarea distribuitorilor– distribuitorii trebiue sa fie remunerati in asha fel incit sa fie motivati sa faca un lucru eficient.Supramunerarea poate genera simulare adevarata intre distribuitori, insa afecteaza profitul final.Subevaluarea paate duce la un efoert mine din partea intermediarilor.In mod ideal,ar trebui elaborat un pachet de remunerare standardizat, similar cu sistemul gradual de salarii.
- Instruirea intermediarilor– un program bun de instruire duce nu numai la imbunatatirea cunostintelor, ci si la cresterea loialitatii intermediarilor. Programul de instruire tre sa includa:cunoasterea firmei si a produselor sale; cunoasterea detaliata a prod ce le vor manipula distribuitorii; tehnici de vinzare adaptare la specificul pietei lor; deprinderi de comunicatie, precum scrierea rapoartelor si prezentarea lor eficienta; concepte generale de conducere.
- Determinarea standardelor de performanta– crearea standardelor unice pentru fiecare intermediar permite evaluarea corespunzatoare a obiectivelor urmarite pe piata. Standardele de performata tre sa cuprinda:obiectivul volumului vinzarilor,partea de piata pe fiecare piata,rata de rotatie a stocului, nr de inregistrari contabile pe zona, obiectivul de crestere ,stabilitatii pretului; calitatea publicitatii, imag generala a intermediarilor pe piata..ST tre sa satisfaca cerintele diferite acorduri specifice.Ele tre intelese astfel incit intermediarul sa poata cunoaste ceia ce se cere de la el.
- Evaluarea performantei– tre realizata la anumite intervale ,iar rezultatele trebuie diskutate cu distribuitorii, p/u a se identifica punctele slabe si tendintele nefavorabile.Ea se bazeaza pe standarde relevante ,care sa permita actiuni corective pe viitor.
- Mentinerea unui sistem de comunicatii eficient– Este una dintre cele mai importante sarcini de in mki. Comunicatia poate fi mentinuta eficient prin:asigurarea ca scrisorile sunt promt primite si scrise intr-un stil clar,intelegibil; vizite periodice la fiecare distribuitor, cu obiective precise; invitarea distribuitorului sa viziteze sediul central sau/si regional al firmei; conferinte unde distribuitorii sunt ipreuna si dicuta probleme de interes reciproc; stabilirea “consiliu consultativ al distribuitorilor.”
