Intreprinderile mici si mijlocii

O întreprindere mica este detinuta în proprietate privata si condusa independent. Nu domina în ramura sa de activitate. Numarul de salariati si cifra de afaceri sunt indicatorii cel mai des folositi pentru încadrarea întreprinderii în categoria celor mici.

În Romania, se considera mica întreprinderea cu mai putin de 200 de salariati.

Întreprinderile mici au cel putin doua din urmatoarele caracteristici calitative:

• managementul este independent, managerul fiind de regula, proprietarul firmei;
• capitalul este asigurat de o persoana sau de cateva care sunt si proprietarii întreprinderii;
• aria geografica de activitate este în primul rand locala, chiar daca piata nu este neaparat locala;
• firma este mica în comparatie cu cei mai importanti concurenti din ramura respectiva.

Întreprinderile mici sunt de o infinita varietate. Pot fi clasificate în categoriile:

=> Firme (întreprinderi) de productie industriala, care folosesc materii prime si semifabricate pentru a fabrica produse. Datorita riscurilor mari, un numar redus de firme din aceasta categorie sunt efectiv mici. Tendinta acestor întreprinderi este sa produca piese si componente pentru întreprinderile mari;

= Firme de constructii, cele mai multe fiind subcontractanti ai marilor firme (instalarea de usi, ferestre, alte elemente de tamplarie etc.).

= Firme ce ofera servicii specializate, adesea servicii tehnice, pentru persoane fizice, întreprinderi, institutii.

 

10.2 De ce initiaza oamenii afaceri de mica anvergura?

 

Spre deosebire de managerii din marile întreprinderi, care, de regula, doresc o anumita pozitie, putere, prestigiu si venituri ridicate, proprietarii de mici întreprinderi doresc independenta, venituri, sa-si ajute familia si sa ofere produse noi, inexistente pe piata. Sa analizam pe scurt aceste motivatii.

Independenta este motivul cel mai puternic pentru a fi proprietarul unei mici întreprinderi. Dorinta de a fi propriul tau stapan, de a munci pentru tine si nu pentru altii, de a-ti manifesta liber initiativele printr-o activitate creativa si flexibila este telul principal al celor care devin proprietari de mici întreprinderi. Aceasta dorinta de independenta îi împinge pe viitorii proprietari sa-si asume riscuri, cu speranta ca vor reusi.

Veniturile. Multi initiaza o mica întreprindere pentru a obtine veniturile necesare suplimentarii unei surse inadecvate de bani. Aceasta nevoie variaza de la dorinta obtinerii unui mic supliment la suma pensiei, de exemplu, la aceea de a deveni milionar pana la 30 de ani, sau de a fonda o „dinastie” pentru generatiile viitoare. Uneori, persoana nu poate gasi o slujba si trebuie sa initieze o afacere pentru a supravietui. Sportivii care se retrag, la o varsta tanara, fondeaza, adesea, mici întreprinderi pentru a-si asigura veniturile necesare.

Ajutorarea familiei. Multi proprietari de mici întreprinderi sunt probabil motivati de consideratii familiale în aceeasi masura ca si de profit. Nu putini sunt cei care organizeaza sau opereaza o întreprindere în scopul îndeplinirii obligatiilor fata de familie.

Asigurarea unor produse noi ce nu sunt disponibile. Unele întreprinderi apar din nevoia materializarii unor idei creatoare, care conduc la produse noi. Primul aparat de conditionare a aerului, avionul, automobilul, camera foto instant, motorul cu reactie, elicopterul, xeroxul, fermoarul si multe altele au aparut ca urmare a creativitatii concretizate în mici întreprinderi.

 

10.3 Contributii si limite ale întreprinderilor mici

 

În dinamica angrenajului structural al agentilor economici, întreprinderile mici se disting prin numeroase contributii. Cele mai importante sunt încurajarea inovatiei si flexibilitatii, mentinerea unor relatii stranse cu consumatorii si comunitatile, mentinerea competitivitatii firmelor mari, pregatirea angajatilor într-un spectru larg de activitati practice, dezvoltarea capacitatii de asumare a riscurilor.

Între limitele micilor întreprinderi mentionam un management adesea inadecvat („un singur om conduce”). Multi din acesti proprietari (managerii) nu pot iesi din anumite tipare. Tind sa-si pazeasca pozitiile, de regula nu angajeaza salariati calificati. Apar deseori probleme create de membrii de familie incapabili, plasati în pozitii de autoritate în cadrul firmei.

Managerii de mici întreprinderi trebuie sa fie mai degraba generalisti decat specialisti. Pentru ca trebuie sa ia decizii si apoi sa opereze pe baza optiunii facute, managerii sunt confruntati cu dilema: nu-si pot permite erori costisitoare datorita resurselor limitate, dar pe de alta parte nu-si pot permite sa plateasca asistenta manageriala pentru a preveni decizii incorecte.

Insuficienta capitalului este o problema specifica pentru micile întreprinderi. Aceasta face dificila întretinerea unor echipamente de înalta tehnicitate, asa cum o fac întreprinderile mari.

Aceasta situatie poate fi depasita în parte prin împrumuturi, taxe reduse, planificare si control bugetar.

 

10.4 Oportunităţi pentru întreprinderile mici

Sunt mai multe cai de a analiza posibilitatile cuiva de a initia o mica întreprindere. Prima ar fi studierea domeniilor în care numarul acestor întreprinderi este în crestere. Rata falimentelor poate fi studiata pentru a vedea domeniile cu cele mai mici riscuri. O alta cale priveste zonele tarii în care se creeaza noi întreprinderi. În sfarsit, putem analiza ideile creatoare pe care întreprinzatorii le-au aplicat si au creat astfel noi întreprinderi.

În Romania, dupa decembrie 1989, numarul întreprinderilor private înregistrate a crescut rapid. La sfarsitul anului 1991, la Registrul Comertului erau înregistrate 230880 de întreprinderi mici si mijlocii.

În 1998, numarul întreprinderilor private mici si mijlocii înregistrate a depasit 711000. Din acestea mai putin de jumatate erau active (circa 330000). Ponderea cea mai mare se înregistreaza în domeniul comertului si serviciilor. Investitiile minime si riscurile mai reduse, pe de o parte, volumul redus si calitatea slaba a serviciilor de toate felurile, deficientele endemice ale comertului de stat, pe de alta parte, au constituit factorii obiectivi ai acestei orientari în Romania.

De altfel, aceste domenii sunt preponderent ocupate de întreprinderile mici si mijlocii în economiile occidentale dezvoltate. În SUA, de exemplu, 96% din cele peste 16 milioane de firme sunt mici, iar 97% din totalul angajatilor din comertul cu amanuntul, cel cu ridicata si din agricultura apartin întreprinderilor mici.

De altfel, în economiile occidentale dezvoltate aceste domenii sunt preponderent ocupate de întreprinderile mici si mijlocii. În SUA, de exemplu, 96% din cele peste 15 milioane de firme sunt mici, iar 97% din totalul angajatilor din comertul cu amanuntul, cel cu ridicata si din agricultura apartin întreprinderilor mici.

Întreprinderile mici, cum am aratat în paragraful 10.2, sunt si o sursa de venituri pentru persoanele care nu au sau si-au pierdut locul de munca. Cu alte cuvinte, întreprinderile mici ofera locuri de munca, contribuind la solutionarea problemelor sociale pe care le creeaza inevitabil tranzitia la economia de piata.

 

10.5 Alegerea si initierea unei mici afaceri

 

Nu poate fi stabilit un proces rigid, pe care cineva sa-l parcurga obligatoriu pentru a crea o întreprindere. Totusi, orientativ, poate fi prezentata urmatoarea succesiune de pasi, care sa conduca la initierea unei mici întreprinderi.

1. Decide daca efectiv doresti sa ai si sa operezi o afacere proprie;
2. Cerceteaza pentru a identifica produsul sau serviciul pe care sa-l oferi;
3. Alege metodele de colectare a informatiilor despre ramura si piata produsului sau serviciului;
4. Studiaza piata produsului sau serviciului;
5. Decide: cumperi o mica întreprindere existenta sau creezi una noua?
6. Elaboreza planul de creare a afacerii;
7. Estimeaza veniturile si cheltuielile;
8. Estimeaza investitiile initiale necesare;
9. Identifica sursele de fonduri;
10. Scrie planul de afaceri;
11. Aplica planul.

În continuare ne vom referi, succint sau pe larg, la fiecare din aceste

etape.

 

10.5.1 Doresti efectiv o afacere proprie?

 

În paragraful 10.2 au fost prezentate cateva din motivele esentiale ale initierii afacerii private. Motivatia generala este însa diferentiata ca intensitate si determinare individuala.

Multi oameni sunt destul de nesatisfacuti de ceea ce fac, gandindu-se sa-si schimbe munca. Natura si dimensiunea insatisfactiei variaza cu fiecare individ si circumstantele date.

Oamenii se pot simti frustrati pentru ca talentele lor nu sunt recunoscute si folosite asa cum o doresc ei sau pentru ca nu întrevad nici un viitor în munca pe care o fac. Se adauga la aceasta si dorinta de a obtine recunoasterea reusitei, de a dovedi ca pot ceva, necesitatea sentimentului realizarii.

Chiar si cele mai bune motive nu determina decat un mic procent al salariatilor sa faca pasul ca întreprinzatori. Pasul este prea mare si prea riscant pentru cei mai multi oameni.

Proprietarii si managerii de succes ai unor mici întreprinderi din Franta, pe care autorul acestei carti i-a întalnit în 1990, au afirmat, invariabil, ca lucrul cel mai important pentru ei a fost vointa de a-si asuma riscurile si dorinta de a reusi în afaceri. Poate fi testata sau pusa în vreun fel în evidenta aceasta vointa? Încercati sa raspundeti efectuand o autoanaliza, potrivit modelului din anexa la acest capitol.

 

10.5.2 Identificarea produsului/serviciului

 

Pregatirea pentru initierea unei afaceri începe cu cercetarea produsului/serviciului ce va fi oferit. Teoretic, lista posibilitatilor este nelimitata. În economiile dezvoltate nu toate domeniile sunt deschise, dar probabilitatea unei potentiale nise este destul de mare. Pe aceste piete, identificarea produsului/serviciului consta în gasirea acestei nise. Cum poate fi, deci, gasit produsul?

Unele întreprinderi noi au aparut oferind produse neobisnuite sau inovative. Scaunul marsupiu pentru purtat copii de catre parinti, vanzarea sau închirierea de casete video, vanzarea de software au fost, nu cu multi ani în urma, astfel de produse.

Asadar, inovatia este cea mai profitabila cale pentru un întreprinzator.

Sunt multiple posibilitati de colectare a ideilor ce pot conduce la produse sau servicii noi. Discutiile sociale, pregatirea si antrenamentul pentru practicarea hobby-urilor si distractiilor, munca în gospodarie sunt surse de idei pentru produse cu un nou design sau noi caracteristici.

De asemenea, tratand cu marile întreprinderi, se pot identifica oportunitati (piese, servicii), posibil a fi contractate cu întreprinderile mici, care le realizeaza mai economic.

În acesti primi ani ai tranzitiei, piata romaneasca, caracterizata de dezechilibre între cerere si oferta, pentru extrem de multe produse si servicii pare a fi deschisa oricarei afaceri. Cele mai multe întreprinderi mici care se creeaza au ca obiect produse si servicii obisnuite. Posesorii unor prototipuri, brevetate sau nu, cauta în aceasta perioada oportunitati pentru vanzarea lor în occident sau partenariat cu investitori straini.

Desigur, este rezonabil ca, pentru un potential întreprinzator, aria produselor sau serviciilor sa se restranga simtitor, în limitele domeniului experientei sale practice. De asemenea, analiza capitalului necesar investitiei, a timpului de realizare a acesteia, a efortului necesar începerii, a facilitatilor oferite de guvern si a informatiilor disponibile pentru luarea deciziei, va face o triere severa în alegerea produsului sau serviciului.

Gandind la ceea ce este necesar pietei, întreprinzatorul va selecta ceea ce este cel mai profitabil pentru el.

 

10.5.3 Metode de obtinere a informatiilor si de studiere a pietei produsului/serviciului

 

Odata ales produsul sau serviciul, pasul urmator este evaluarea pietei potentiale. Daca nu exista piata, afacerea nu are sens.

Cercetarea pietei consta în colectarea, înregistrarea si analiza datelor legate de comercializarea bunurilor si serviciilor. Concret, colectarea datelor se poate face prin cercetarea publicatiilor (tehnice, de specialitate, ale institutiilor guvernamentale si neguvernamentale).

Trebuie examinate datele recensamintelor unor factori ca: numarul si structura populatiei, întreprinderile, locuintele, agricultura. Publicatiile unor asociatii comerciale sau patronale, fundatii, camere de comert, centre de consultanta, banci, reprezentanti guvernamentali, parlamentari sunt surse utile de date. Orice oportunitate de a vorbi cu oameni avizati, inclusiv concurenti, poate oferi informatii folositoare.

Ce-l intereseaza în studiul pietei pe întreprinzator? Dimensiunea (marimea) pietei, concurenta si segmentul pentru produsul, serviciul sau.

Înaintea lansarii unei mici întreprinderi, trebuie stabilit daca piata este suficient de mare pentru a primi un nou venit. În dimensionarea pietei, pentru o întreprindere mica se pun urmatoarele întrebari:

= Unde este piata întreprinderii?

= Produsul este destinat unui grup de o anumita varsta?

= Care este marimea si distributia veniturilor populatiei?

=> Vanzarile pentru produsul/serviciul dat sunt în crestere sau în declin?

= Cati concurenti sunt si ce pondere au?

= Care este rata cresterii cifrei de afaceri a concurentilor?

= Care sunt aspectele tehnice ale produsului?

În ceea ce priveste concurenta, pe langa numarul si ponderea celor existenti, trebuie cunoscute datele ce releva numarul întreprinderilor „înghitite” de un concurent sau al celor care au fost lichidate.

Analiza activitatii concurentilor ofera indicii asupra eficacitatii cu care ar putea concura noua întreprindere. Care dintre factorii: preturi scazute, produs mai bun, mai multa publicitate, va atrage clientii? Poate noua firma sa foloseasca acesti factori?

În analiza concurentei, importante sunt si informatiile despre tehnologia folosita, care influenteaza costurile de operare.

Estimarea segmentului de piata porneste de la determinarea zonei geografice care este vizata pentru produsul/serviciul noii întreprinderi. Cunoscandu-i pe potentialii clienti din comunitatile aflate în aria geografica, trebuie estimat cate produse vor fi cumparate de clienti într-un interval de timp dat.

 

10.5.4 Decizia de a cumpăra sau de a crea o întreprindere noua

 

Una din cele mai dificile probleme, care solicita luarea unei decizii, este urmatoarea: se cumpara o întreprindere existenta sau se initiaza una noua?

Desigur, în situatia în care se afla economia Romaniei în etapa de tranzitie, întreprinzatorul unei mici afaceri este mai putin confruntat cu aceasta dilema, pentru ca nu exista prea multe întreprinderi mici de vanzare si nici suficiente acumulari de capital. Aceste conditii sunt relativ limitate. Cu siguranta, în urmatorii 5-10 ani, luarea unei asemenea decizii va prezenta un larg interes. În tabelul 10.1 sunt prezentate avantajele si inconvenientele celor doua alternative.

Tabelul 10.1

 

                

Alternativa	Avantaje	Inconveniente
A cumpara o întreprindere existenta	– Personal pregătit disponibil	– Personal plafonat ca productivitate si atitudini;
	– Facilitaţi (spatii, echipamente, stocuri) existente;	– Facilitati învechite si desuete;
	– Produs fabricat si dis­tribuit;	– Relatii dificile cu sindicatul;
	– Profit deja generat;	– Stocuri fara miscare;
	– Amplasarea poate fi potrivita;	– Procent ridicat de active în creante greu de recuperat;
	– Relatii financiare stabilite cu banci si creditori;	– Amplasare necorespunzatoare a întreprinderii;
		– Relatii cu institutii financiare deteriorate.
Alternativa	Avantaje	Inconveniente
A crea o întreprindere noua	Libertate pentru întreprinzator:
	– Sa stabileasca natura afacerii;	– Probleme în selectarea unei afaceri potrivite;
	– Sa creeze tipul preferat de facilitati;	– Volum de vanzari, soliditate si profituri neprobate;
	– Sa traga foloase din tehnologia de ultima ora;	– Probleme de combinare a resurselor incluzand amplasarea, spatiul, echipamentele si materialele;
	– Sa obtina stocuri „proaspete”;	– Necesitatea de a selecta si pregati oameni noi;
	– Sa aiba mana libera în selectarea, pregatirea, promovarea si motivarea personalului;	– Probleme de productie, asociate cu cele de început ale afacerii;
	– Sa conceapa sistemul informational;	– Absenta unei linii de produs stabilite;
	– Sa selecteze mediul de concurenta în cadrul limitelor impuse de economia de piata.	– Absenta unei piete stabile si a canalelor de distributie;
		– Probleme de stabilirea bazelor unui sistem managerial.

10.5.5 Elaborarea planului operational de creare a afacerii

 

Trei tipuri de planificare maresc şansele de succes ale întreprinderii: planul operational de creare a afacerii (înaintea startului propriu zis); planul de afaceri si planurile curente (dupa ce afacerea a fost lansata).

Planul operational de creare a afacerii nu se confunda cu planul afacerii. Planul operational are drept scop sa defineasca si sa programeze în timp actiunile de întreprins pentru ca afacerea sa devina realitate, respectiv sa livreze pietei produse sau servicii si sa aduca venituri proprietarului. Planul de afaceri, bazat pe planul operational, vizeaza atragerea în afacere a unor resurse financiare în special, dar si materiale si de munca, prin relevarea avantajelor si a beneficiilor pe care le-ar putea avea detinatorii acestor resurse, în cazul în care le angajeaza în respectiva afacere. Aspecte mai detaliate privind planul de afaceri se prezinta în paragraful 10.5.9.

Planul operational de creare a afacerii (întreprinderii) include:

• stabilirea amplasamentului;
• planul operatiilor (activitatilor) si al facilitatilor materiale;
• asigurarea surselor de aprovizionare cu materii prime sau componente;
• determinarea necesarului de personal;
• elaborarea structurii organizatorice;
• modalitatile de abordare a pietei;
• stabilirea sistemului informational.

 

Amplasamentul

 

Tipul afacerii (întreprinderii) influenteaza decizia de amplasare. Factori ca: accesul la clienti, furnizori, salariati, utilitati, transport si conformare cu reglementarile republicane si locale, vor fi luati în consideratie.

Misiunea întreprinderii este punctul de plecare în stabilirea amplasamentului. Fiecare tip de firma are setul sau propriu de factori ce trebuie considerati si ierarhizati ca prioritate. Un magazin cu amanuntul se va amplasa prioritar pe baza analizei de marketing. Pentru o fabrica sunt implicati factori precum costul si disponibilitatea fortei de munca, utilitatile si transportul. Unitatile de servicii folosesc, pentru stabilirea amplasarii, diferite combinatii între marketing si costul factorilor.

Planificarea operaţiilor si facilitaţilor materiale

De regula, o mica întreprindere se concentrează pe fabricarea unui reper sau subansamblu sau pe asamblarea produsului, fiind sprijinita de o firma mai mare. Desigur, abilitatea micii întreprinderi de a vinde produsul sau se sprijina pe abilitatea de a-l produce.

O problema importanta aici este dimensionarea adecvata a capacitatii de productie. O capacitate excedentara va ridica inutil costurile, reducand competitivitatea firmei. O capacitate insuficienta va reduce volumul posibil al vanzarilor.

Facilitatile materiale – cladiri, spatii, masini, echipamente, calcu­latoare, birouri, mese, scaune, mochete etc. – trebuie proiectate astfel încat sa ofere conditii unei activitati eficace si eficiente. Avand ca punct de plecare volumul posibil al vanzarilor si cunoscand caracteristicile tehnice si functionale ale echipamentelor disponibile, vor fi selectate acelea care satisfac din punct de vedere tehnic si economic.

La acest capitol, întreprinzatorul mai are de luat decizia: sa cumpere aceste facilitati sau sa le închirieze, în totalitate sau în parte? Resursele financiare de care dispune, conditiile fiscale, calitatea a ceea ce poate fi închiriat în raport cu ceea ce poate fi cumparat, costurile de întretinere s.a. îl pot ajuta sa ia aceasta decizie.

Sursele de materii prime si/sau componente

Materiile prime sau componentele constituie, de obicei, cea mai mare parte a costului produsului vandut. Pentru multe firme, succesul depinde de inteligenta de a achizitiona materiale la preturi favorabile. Un pret de cumparare scazut nu înseamna neaparat o calitate inferioara. De altfel, pentru întreprinderile mici nu este usor sa concureze marile firme numai pe baza pretului (costului). O calitate mai buna, servicii prompte etc., sunt indispensabile succesului. Prin urmare, materialele trebuie sa corespunda standardelor întreprinderii sub toate aspectele. Deci, în faza pregatirii afacerii trebuie cautate si gasite surse de materiale de buna calitate, la preturi convenabile.

Stabilirea necesarului de personal

Planificarea personalului unei mici întreprinderi este o sarcina frustranta. Pentru ca e mica, aceasta nu-si poate permite sa angajeze numarul si tipul de oameni necesar; astfel, proprietarul trebuie sa aprecieze cat timp va cheltui el însusi în întreprindere.

Cati subordonaţi în posturi manageriale? Cati lucratori? Unde sa-i gasesti? sunt întrebarile importante la care planul trebuie sa raspunda.

Detalii la aceasta problema pot fi studiate în Capitolul 7 din aceasta

lucrare.

 

Elaborarea stucturii organizatorice

Pentru o mica întreprindere, organigrama este relativ simpla, cu putine trepte ierarhice si functii manageriale. Managerii nu vor fi strict specializati, mai degraba generalisti, avand în vedere ca un numar redus de oameni vor acoperi practic toate functiile întreprinderii si ale managementului ei.

Doua aspecte ale organizarii sunt importante, cel legal si cel administrativ. Cadrul legal reflecta tipul de întreprindere ce va fi creata, respectiv persoana independenta, asociatie familiala sau o varianta de societate comerciala: cu raspundere limitata, în nume colectiv etc. Aspectul administrativ priveste managementul, a carui proiectare are ca puncte de plecare misiunea, strategia, obiectivele si celelalte elemente, prezentate pe larg în Capitolul 6 al acestei carti.

 

Abordarea pietei

Strategia de marketing este determinanta pentru volumul vanzarilor si al veniturilor. Chiar daca studiile au relevat o piata suficient de mare pentru produsul sau serviciul firmei, potentialii clienti trebuie informati despre acesta. Calitatile sau functiile speciale ale produsului vor fi prezentate consumatorului. Se vor alege cu atentie mijloacele media pentru publicitate.

Pretul produsului, canalul de distributie, vanzarea pe bani cash sau pe credit, toate acestea trebuie stabilite la elaborarea planului de creare a întreprinderii.

 

Stabilirea sistemului informational

În faza de început, o întreprindere mica va folosi un sistem informational simplu, o evidenta contabila simpla.

Datele trebuie colectate, înregistrate si prelucrate pentru a oferi informatii unor organizatii din afara, cu deosebire celor guvernamentale (financiare, de statistica s.a.), precum si pentru nevoile managementului si gestiunea firmei.

Calculatoarele si facilitatile oferite de programe pentru stocarea, prelucrarea si generarea diferitelor situatii sunt larg utilizate în sistemele informatice ale firmelor, inclusiv si mai ales ale celor mici.

Pretul relativ redus al unui P.C. performant si disponibilitatea produselor de soft le fac larg accesibile azi firmelor mici.

Nu putine firme foarte mici, asa cum sunt numeroase azi în Romania, în faza de început, nu-si pot permite sa angajeze specialisti în contabilitate si informatica, fiind nevoite sa apeleze la serviciile unor colaboratori externi.

Informatiile necesare sunt numeroase si variate. Nu pot lipsi cele ce privesc personalul (orele de munca, performantele, salariile), vanzarile si productia (costuri, venituri, productivitate, control al calitatii), stocurile materiale, mentenanta echipamentelor si o varietate de date financiare. Evidente simple, operative vor economisi timp si bani.

 

10.5.6 Estimarea veniturilor si cheltuielilor

 

Estimarea veniturilor si cheltuielilor este una din sectiunile planificarii financiare, alaturi de estimarea investitiilor initiale si de identificarea surselor de fonduri.

Veniturile, ca si costurile, sunt estimate pentru un an. Prin studiile de piata efectuate si prin strategia de marketing au fost evaluate cantitatile, preturile si variatia vanzarilor, în cursul anului ce face obiectul proiectiei, date necesare stabilirii veniturilor din vanzari.

Evaluarea veniturilor este una din cele mai dificile probleme de solutionat, mai ales daca perioada pentru care se face estimarea este caracterizata de instabilitate economica, inflatie, cu mari dificultati de predictie a preturilor, a cursului de schimb, a dobanzilor etc.

Costurile sunt dependente de volumul vanzarilor fiind, cum s-a aratat pe larg în Capitolul 5, grupate în costuri variabile si fixe (exista si costuri semivariabile). Aceasta grupare permite proiectarea costurilor în mai multe variante, în raport cu diferite niveluri ale vanzarilor si analiza punctului critic, adica a pragului de rentabilitate.

Desigur, în cazul în care mai multe produse sau servicii formeaza obiectul afacerii, planul cheltuielilor presupune antecalcularea costului variabil pentru fiecare produs/serviciu si apoi integrarea acestor costuri, cat si a celor comune (fixe si semivariabile), într-un buget de venituri si cheltuieli pentru stabilirea profitului (pierderii) ca rezultat al operarii afacerii. Evaluarea costurilor poate fi, si de regula este, unul din punctele de plecare pentru decizia de pret, mai ales daca produsul/serviciul este nou sau are caracteristici diferite de cele ale produselor concurentilor. Aceasta determinare implica faptul ca etapele planificarii initierii afacerii, prezentate pana aici, nu sunt strict succesive. Datele obtinute într-o secventa pot modifica datele unei alte secvente, anterioare, întregul plan trebuind a fi un ansamblu coerent si corelat.

 

10.5.7 Estimarea investitiilor initiale

 

Pentru a începe afacerea sunt necesari bani. Banii întreprinzatorului sau credite. Constructii, echipamente, materiale, personal, formulare pentru afaceri, publicitate si înca multe altele, necesare înainte de a fi obtinut venituri din vanzari, pun problema finantarii lor din resurse interne.

Startul afacerii implica atat cheltuielile ce se fac o singura data (instalatii, masini, echipamente, stocuri materiale, calculator, telefon, telefax, licente, autorizatii publicitate pentru deschidere etc.), cat si cheltuieli curente, repetabile (salarii, chirii, reclama, cheltuieli de birou, asigurari, taxe si impozite, întretinere, reparatii s.a.). Acestea din urma sunt evaluate pentru o luna sau mai multe, în functie de tipul afacerii, respectiv de întarzierea între momentul platii si recuperarea din încasari, ca urmare a vanzarii.

Datele rezultate din estimarile investitiilor initiale, veniturilor si cheltuielilor firmei sunt folosite la elaborarea unor documente financiare importante si anume bugetul si fluxul de numerar (cash-flow).

Bugetul ca sinteza, în termeni financiari, a afacerii serveste, în aceasta etapa de pregatire a lansarii afacerii, evaluarii profitabilitatii întreprinderii. Bugetul vizualizeaza nivelul si variatia probabila a profitului (pierderilor), de regula lunara si arata daca în intervalul luat în calcul, un an sau mai multi, întreprinderea este rentabila. O structura de buget se prezinta în tabelul 10.2.

Fluxul de numerar compara, luna de luna, intrarile si iesirile de numerar în casieria si contul bancar al întreprinderii. Planul intrarilor si iesirilor de numerar raspunde la doua întrebari: prima, ce resurse financiare sunt necesare pentru a începe afacerea si a doua, are întreprinderea capacitate de plata, este solvabila luna de luna, în intervalul de proiectie stabilit?

Cash-flow-ul este „piesa” de baza pentru un potential creditor al afacerii. Creditorul vrea sa stie daca îsi va putea recupera treptat banii împrumutati, primind, evident, si partea de profit stabilita (dobanda), iar cash-flow-ul îl informeaza în acest sens.

Pot fi situatii în care o firma, rentabila în ansamblu pe o perioada mai lunga, un an sau mai multi, rentabilitate reflectata de buget, sa fie insolvabila în anumite momente, o luna sau mai multe. Insolvabilitatea apare, de exemplu, în cazul scaderii sensibile a veniturilor în anumite perioade, costurile ramanand aproximativ neschimbate, iar în conturile întreprinderii neexistand rezerve financiare suficiente pentru achitarea obligatiilor, interne si externe.

În tabelul 10.3 se prezinta un model de flux anual de numerar.

 

Tabelul 10.3

 

 

FLUXUL ANUAL DE NUMERAR
Nr crt	LUNA	IAN.	FEB.	MAR.	APRIL	MAI	IUNIE	IULIE	AUG.	SEPT	OCT.	NOV.	DEC.
	EXPLICAŢII
1	ÎNCASĂRI
2	Din vanzari curente
3	De la debitori
4	Împrumuturi
5	Dobanzi
6	Alte surse
7	TOTAL ÎNCASARI
8	PLAŢI
9	Rate credite
10	Dobanzi pentru credite
11	Achizitii echipamente
12	Modernizare spatii/cladiri
13	Achizitii mij­loace de transp.
14	Publicitate
15	Cheltuieli transport
16	Cheltuieli pregatire prof.
17	Utilitati
18	Telefon
19	Cheltuieli protocol
20	Închirieri echipamente
21	Asigurari
22	Contabilitate/ Juridic
23	Cheltuieli întretinere/ reparatii
24	Cheltuieli birou
25	Salarii
26	Impozit salarii/ premii
27	Posta si transp.
28	Licente
29	Deplasari
30	Cota proprietarului
31	Alte cheltuieli
32	TOTAL PLAŢI
33	Sold lunar (Încasari – Plati)
34	Sold numerar nitial
35	SOLD NUMERAR FINAL

10.5.8 Identificarea surselor de fonduri

 

Cunoscuta fiind suma necesara începerii afacerii, trebuie gasite sursele de la care poate fi obtinuta.

Numeroasele surse pot fi, în final, grupate în doua categorii: fonduri proprii, ale întreprinzatorului si fondurile altora. Exista întreprinzatori care concep si opereaza afacerea în limitele fondurilor proprii, fara a apela la alte resurse, din afara.

Alti întreprinzatori apeleaza, în anumite proportii sau chiar în totalitate, la resurse atrase.

În cazul resurselor exterioare, exista doua categorii si anume: investitorii si creditorii. Abordarea finantarii din surse exterioare implica, deci, decizia: cat sa reprezinte fiecare categorie?

Riscurile, ca si sansele de succes, sunt printre factorii care-i pot convinge pe finantatori sa ofere banii. Analizand conditiile în care acestia sunt dispusi sa o faca, îndeosebi rata dobanzii si nivelul dividendelor, este posibila optiunea cea mai convenabila.

În mod normal, controlul firmei este exercitat de investitori, care, asumandu-si riscuri, vor fi cei care vor decide. Pentru a mentine controlul afacerii, întreprinzatorul trebuie sa investeasca mai mult decat ceilalti investitori la un loc.

În economiile dezvoltate, guvernele încurajeaza crearea si dezvoltarea întreprinderilor mici si mijlocii prin avantaje oferite si în domeniul posibilitatilor de asigurare a resurselor financiare. O retea de agentii si organizatii ofera resurse în conditii avantajoase pentru a încuraja fie diferite categorii sociale, fie anumite domenii ale activitatii de afaceri.

În Romania, este în curs de constituire si consolidare cadrul legislativ si institutional care sa faciliteze procesul de tranzitie, respectiv privatizarea. Un loc de cea mai mare importanta în acest proces, cel putin în primii ani ai tranzitiei, îl are crearea si dezvoltarea întreprinderilor mici si mijlocii. Resursele financiare sunt însa cu totul insuficiente. Pentru cei mai multi întreprinzatori, creditele bancare, de exemplu, sunt inaccesibile, atata timp cat dobanzile au atins nivele ce variaza între 40-50% si 120 %.

Oricum, accesul la resursele altora implica legitimarea solicitantului ca om de afaceri, a carui carte de vizita este planul sau de afaceri.

10.5.9 Planul de afaceri

 

Planul de afaceri este, fara îndoiala, cel mai important document pentru crearea si dezvoltarea unei întreprinderi. El constituie o harta cu ruta ce poate duce la prosperitatea întreprinzatorului. O astfel de ruta detaliata orienteaza spre tinta, concentrand fortele de care dispune un întreprinzator pentru a-si atinge scopul.

Un plan de afaceri investigheaza în detaliu fezabilitatea unei idei. Conceput si scris într-o maniera profesionala, planul de afaceri îndeplineste trei functii importante:

• este instrument de comunicare eficienta, de transfer al unor idei, de propunere a unor planuri pentru altii, în special pentru cei din lumea financiara;
• este o baza, o schita de conducere a unei noi întreprinderi;
• este un instrument de masurare, prin care se pot aprecia progresele si evalua schimbarile necesare.

Desi planul de afaceri este folosit pentru a obtine resurse de la diferite persoane sau organizatii, este în acelasi timp si o detaliata schita a activitatilor ce trebuie finantate, respectiv conceperea, fabricatia si vanzarea produsului precum si a activitatilor manageriale corespunzatoare.

Elaborarea si scrierea unui plan de afaceri cere timp, efort si bani. Rezultatul, însa, poate face diferenta între succes si faliment.

Datorita importantei sale, planul de afaceri trebuie structurat într-o maniera logica, pentru a economisi timpul si eforturile cititorului si pentru a preveni confuziile. Tipul de informatii pe care le cuprinde tinde sa fie standardizat. Nu si forma de prezentare.

În continuare, se prezinta structura unui plan de afaceri, la care sunt adaugate scurte comentarii la unele capitole.