Negocierea este definită ca acţiunea întreprinsă de două sau mai multe părţi cu obiective proprii, în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente, prin discuţiile între ele sau în cadrul unui schimb de corespondenţă, indiferent în ce dpmeniu al relaţiilor economice, având ca scop ajungereea la o înţelegere reciproc avantajoasă.
Diplomaţia comercială este arta de a negocia într-o formă elegantă şi convingătoare, amplificând importanţa actului în sine, chiar solemnitatea lui, întărind sentimentul de respect reciproc între parteneri, astfel încât să se ajungă la înţelegeri ce pot fi puse în aplicare în avantajul reciproc al părţilor.
Informaţia şi rolul ei în negocieri
Pentru ca negocierea să fie eficientă, negociatorul trebuie să dispună de un flux informaţional continuu şi eficient. Informaţiile pot proveni din interiorul sau din exteriorul firmei. În interiorul unei firme de turism dacă comunicarea are loc de sus în jos, informaţiile absolute sunt deţinute de conducerea companiei. Dacă în interiorul companiei se constată lipsa informaţiilor, atunci aceste informaţii trebuie obţinute din mediul extern.
În studiile lui Emery şi Trist au fost identificate patru tipuri de medii de afaceri:
- mediul liniştit – aleator – se consideră că atât scopurile spre care tinde compania cât şi pericolele pe care trebuie să le evite sunt relativ constante şi distribuite relativ aleator în mediu. Firmele care acţionează în acest mediu ţin cont foarte mult de ordinea cronologică a apariţiei.
- mediul liniştit-grupat – în care pericolele şi scopurile spre care tinde compania nu sunt aleatorii ci apar grupate.Activitatea într-un astfel de mediu implică sin partea comapniei, o abordare strategică pe termen lung.
- mediul disturbant– reactiv – în mediul extern apar probleme ridicate de existenţa firmelor concurente. Apare nevoia de a şti ce face concurenţa şi a reacţiona în consecinţă. Această reacţie trebuie să aibă ca efect minimizarea efectelor impactului intereselor companiei cu interesele concurenţei
- mediul turbulent– este cel mai complex, foarte dinamic, în cadrul căruia compania trebuie să cunoască şi să evite factorii negativi, să aibă o strategie flaxibilă bazată pe informaţii adecvate
În interacţiunea ei cu mediul extern o companie este obligată în practică să treacă de la un tip de mediu la altul. Acest lucru implică schimbarea strategiilor de acţiune şi implicit a strategiilor informaţionale. Nedetectarea corectă şi în timp util a informaţiilor necesare, conduce la eşecul companiei.
Comunicarea în afaceri
Comunicarea în afaceri în general şi în turism în special prezintă o serie de particularităţi, faţă de alte tipuri de comunicare, particularităţi care rezidă din scopul, obiectivele şi rolul acestei comunicări. Comnicarea reprezintă un proces complex, aşa cum aţi văzut în modulul anterior, al cărui analiză necesită luarea în considerare a unei multitudini de factori.Aceasta presupune existenţa unui mesaj, al unui emitent al acestuia şi a unui receptor. Realizarea sa se face cu ajutorul unor instrumente, prin folosirea unor canale specifice acestora. Analiza procesului comunicării se va face pornindu-se de la cele două etape de bază ale acestuia: elaborarea mesajului şi transmiterea acestuia.
Obiectul comunicării îl constituie mesajul. Scopul comunicării este ca acest mesaj să fie înţeles şi recepţionat în ideea în care a fost transmis. Atunci când realizezi o comunicare pe plan intern te poţi baza pe propriile sentimente şi atitudini, în momentul în care te adresezi unor persoane din străinătate, care aparţin unor culturi diferite, trebuie să iei în considerare, faptul că acestea pot avea un proces de gândire diferit de al emitentului, în urma căruia reacţia poate fi diferită faţă de cea aşteptată.
Structura mesajului trebuie să fie în concordanţă cu reacţia aşteptată din partea persoanei căreia I se adresează. Abordarea poate fi fie directă, fie indirectă.
În abordarea internaţională trebuie să se ţină seama de particularităţile culturale. Acest subiect va fi dezvoltat ulterior atunci când vom vorbi despre stilurile de negociere. Un alt aspect important este acela al evitării jargonului şi a expresiilor figurate.
Mesajul transmis trebuie să fie clar şi concis.
Prin crearea unei imagini publice se înţelege procesul de imprimare a identităţii companiei în conştiinţa publicului.
Compania de relaţii publice poate fi ofensivă, atunci când urmăreşte cucerirea unor noi segmente de piaţă, a unor clienţi noi sau defensivă prin menţinerea poziţiilor deja ocupate. Construirea unei campanii de relaţii publice eficientă trebuie să pornească de la definirea precisă şi concretă a următoarelor obiective:
- ce obiective strategice se urmăresc
- în ce constă oferta şi care este mesajul cătrew potenţialii clienţi
- ce buget există la nivelul companiei disponibil pentru realizarea acelei campanii publicitare
- care este publicul ţintă al companiei
- care sunt tipurile de mass media prin care va fi difuzat mesajul
- ce tip de mesaj va fi produs pentru a corespunde cel mai bine obiectivului vizat
- cum se va derula campania în timp, în teritoriu, pe tipuri de media, pe categorii de auditoriu
