Realizarea actului cumpărării în cazul companiilor, presupune, în principiu, parcurgerea unor etape decizionale similare cu cele parcurse de consumatorii finali. Totuşi după cum am văzut anterior cumpărarea organizaţională este un proces mai complex, cuprinzând etape care nu afectează consumatorii.
În cadrul procesului de cumpărare întreprinderea se găseşte de fiecare dată într -una dintre următoarele situaţii:
- Achiziţie nouă – întreprinderea se află în această poziţie atunci când ea cumpără pentru prima dată o anumită marfă;
- Achiziţie repetată – în cazul în care procesul de cumpărare este repetat pe aceleaşi baze ca şi până în prezent, menţinându-se, de regulă, exact aceleaşi condiţii ca şi în precedentele relaţii de achiziţie;
- Achiziţie repetată modificată – situaţia este caracterizată printr-o modificare a modului în care s-au desfăşurat relaţiile anterioare de achiziţie (se doreşte modificarea unor elemente contractuale precum cantitatea, preţ, condiţii de livrare).
Există diferenţe între procesul de cumpărarea organizaţională a unui produs nou şi cel al reachiziţionării unui bun sau serviciu. Organizaţiile care se confruntă cu o achiziţie nouă parcurg în general opt etape până la finalizarea procesul de cumpărare, număr de etape fiind redus în condiţiile în care se piaţa produsului este una cunoscută de către organizaţia- cumpărător.
Există opt etape ale procesului de cumpărare, denumite şi faze de achiziţie[1].
Etapele procesului de cumpărare organizaţională
|
Nr. crt. |
Etapa |
Descriere |
|
|
Anticiparea sau recunoaşterea problemei/ nevoii / oportunităţii şi a soluţiei generale |
Procesul de cumpărare începe în momentul în care cineva identifică o problemă sau o nevoie care poate fi soluţionată prin relizarea unei achiziţii |
|
|
Determinarea generală a caracteristicilor şi a cantităţii necesare |
Problema identificată în prima etapă poate fi soluţionată numai cu ajutorul unor categorii de produse cumpărate în anumite cantităţi |
|
|
Elaborarea specificaţiilor pentru bunurile şi serviciile necesare |
În descrierea detaliată a necesarului de produse intervine personal calificat care va întocmi specificaţiile tehnice ale acestor produse. Aceste specificaţii sunt de cele mai multe ori decisive pentru alegerea unui furnizor |
|
|
Căutarea de furnizori |
În funcţie de specificul produsului dorit, pe piaţă se pot găsi unul sau mai mulţi cumpărători. Modalităţile prin care se pot identifica surse pentru acoperirea necesarului organizaţiei sunt multiple, în ultimii ani cea mai importantă fiind Internetul |
|
|
Cererea de oferte şi analiza acestora |
Reprezintă etapa din procesul de cumpărare organizaţională în care potenţialul cumpărător solicită furnizorilor propuneri de ofertă. Cererea de ofertă trebuie să îmbrace o formă adecvată, alături de detaliile tehnice aflându-se şi un conţinut care să confere o bună imagine companiei. |
|
|
Evaluarea propunerilor şi alegerea unui furnizor |
Alegerea sursei de achiziţie a produselor depinde de o serie de elemente: – preţul (deşi cel mai important, nu este întotdeauna singurul element care poate influenţa decizia de cumpărare); – credibilitatea; – relaţiile de comunicare stabilite între cele două părţi; – calitatea produsului; – service-ul; – localizarea geografică, etc. |
|
|
Alegerea modalităţii de comandă |
Odată ce a ales un furnizor, cumpărătorul va elabora comanda finală, precizând: – speficaţii tehnice, – cantitate, – specificaţii financiare, – data de livrare, – condiţii de returnare – garanţii. |
|
|
Evaluarea performanţei |
Cumpărătorul verifică indicatori ai performanţei furnizorilor. Cu cât bunurile şi serviciile mulţumesc în măsură mai mare consumatorul, cu atât relaţia acestuia cu furnizorii va fi din ce în ce mai durabilă. Obiectivul unei activităţi performante determină ambele părţi să-şi acorde un interes sporit uneia celeilalte, un plus de efort în vederea mulţumirii partenerului de afaceri revenindu-i furnizorului. |
[1] Robinson, Patrick J., Faris, Charles W. şi Wind, Yoram – Industrial Buying and Creative
Marketing, Allyn&Bacon Publishing House, Boston, 1967, p. 14, citat de Ph. Kotler, op. cit., p. 292
