Indiferent de natura lor,toti cumparatorii parcurg un process similar de alegere a unui produs sau serviciu.Aceasta este influentat in mod puternic de factori economici,clasa sociala,familie,grupuri de referinta,gusturi ,valori ,si atitudini.Cumparatorii difera prin ceea ce cumpara,motivatia cumpararii,cine ia decizia cumpararii,modul cum cumpara si locul de unde cumpara.
Procesul luarii deciziei de cumparare include urmatoarele etape:
- Recunoasterea unei nevoi
- Dorinta de a indeplini nevoia
- Capacitatea de a indeplini nevoia
- Cautarea alternativelor
- Alegerea produsului
- Cumpararea propriu-zisa
Pietele de afaceri int. (cumparatori industriali)- mai previzibili, mai putin emotivi.
- Caracteristicile pietelor int difera in functie de 2 dimensiuni: motivatia cumpararii (costuri, preturi de livrare, performante, raport cost/performanta, servicii) si natura structurii industrial (marimea si felul industriei, stadiul dezvoltarii: societate traditional, pregatirea decolarii, decolare, mars spre maturitate, consum in masa-Rostow).
- Procesul de cumparare pe pietele B2B – functie specializata/department, alcatuit din: initiatori, portari, influenti, decidenti, cumparatori, utilizatori).
- Factorii ce influenteaza procesul de cump: tara de origine, competentele firmei, sentimente de nationalism.
Pietele guvernamentale straine, caracterizate prin:
- Nevoile economice si politice ale guvernului (tendinte industrial, apararea nationala, eficienta industriei, tehnologia de virf, etc.)
- Procesul guvernamental de cumparare, birocratizat, formalizat si diferit.
