Termenul de strategie a fost folosită la început doar în domeniu militar şi politic. În prezent acest termen este utilizat şi în management şi marketing, în alt context decât cel militar. În acest domeniu strategia de negociere este un plan coerent de alegere şi articulare a unor tactici şi tehnici, care asigură cele mai mari şanse de realizare a obiectivelor companiei.
Strategia negocierilor înseamnă planificare şi premeditare, adică previziune şi proiecţie a unei acţiuni viitoare. Strategia de negociere înseamnă şi estimarea şanselor de succes pentru fiecare dintre acţiunile proiectate, pentru a oferi maximum de şanse în fiecare moment al procesului de negociere.
Strategia depinde de personalitatea negociatorului, de temperamentul şi carcterului acestuia, de valorile morale în care crede şi de reacţiile partenrului, de conjunctură şi miză. Alegerea strategiei de negociere este momentul cheie al pregătirii negocierilor. Dacă planul anticipat este prea rigid atunci în cazul unei turnuri neaşteptate, planul nu mai dă rezulatele scontate. În astfel de cazuri negocierile trebuie întrerupte cu multă diplomaţie şi refăcută strategia.
Etapele care trebuie parcurse în alegerea strategiei de negociere
În elaborarea strategiei de negociere este necesară o anumită eşalonare în timp şi o minimă disciplinare de conţinut. În mod general trebuie să se ţină cont de următoarele etape:
- stabilirea obiectivelor – punctul cel mai important în funcţie de care se pleacă în elaborarea unei strategii. Obiectivele trebuie formulate concret şi clar.
- descompunerea procesului de negociere pe faze – se aleg obiective intermediare, care pregătesc şi facilitează procesul de atingere a obiectivului final
- identificare acţiunilor tactice – în această etapă pentu fiecare fază a strategiei trebuie concepute tehnici, tactici şi trucuri care pot sprijini acţiunea de atingere a obiectivelor intermediare.
- evaluarea şansei de succes ale tacticii concepute- în această etapă se estimează valabilitatea acţiunilor tactice concepute pentru a genera efecte pozitive. Acţiunile tactice sunt ierarhizate în funcţie de eficacitatea lor. Sunt aliminate cele mai slabe şi păstrate cele estimate ca fiind mai eficiente.
- simularea sau testarea strategiei de negociere- constituie etapa finală a procesului de elaborare a strategiei de negociere, etapă obligatorie înainte de trecerea efectivă la acţiune. Se trec în vedere cele mai mici detalii ale strategiei concepute, pentru a se încerca detectarea erorilor şi corectarea acestora. Dacă rezistă la toate acsete teste strategia poate fi considerată ca definitivă şi devine un plan ce va fi pus în aplicare.
Odată cu începerea negocierii strategia devine tactică. Este exact ca la jocul de fotbal sau ca la conflictele militare. Strategia se concretizează progresiv prin înlănţuirea acţiunilor tactice prevăzute. Treptat, pe parcursul desfăşurării tratativelor se conturează eşecul sau succesul strategiei.Dacă se dovedeşte că o strategie nu dă roade atunci echipa de negociatori trebuie să aibă puterea şi hotărârea de a abandona şi de a se trece la o nouă strategie mai adaptată situaţiei concrete.
