Tactici de negociere în afaceri

            Prin tactică de negociere se înţelege modul de combinare, în procesul negocierilor, a diferitelor metode şi tehnici cu factori de natură psihologică, în cadrul strategiei adoptate, în scopul obţinerii celor mai bune rezultate posibile.

            Tactica are în vedere: împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul urmărit, tehnicile folosite, dozarea şi eşalonarea acestora pe parcursul procesului de negociere. Strategia şi tactica sunt în coralaţie. Nu se poate să existe o strategie bună fără tactici adecvate şi invers. Însuşirea unor scheme tactice de negociere care au fost validate în timp conduce la creşterea corespunzătoare a randamentului echipei de negociatori.

            La alegerea unui procedeu tactic echipa de negociatori trebuie să ţină seama de :

• stabilirea bazei comune de discuţii cu partenerii de afaceri pentru a se putea găsi punctele comune în negociere.
• echipa de negociatori trebuie să îşi facă o bună platformă de argumente pentru a nu fi desfiinţate argumentele de echipa oponentă
• posibilele avantaje ale parteneerului trebuie evaluate cu atenţie şi obiectivitate, pentru a nu declanşa un fenomen nefundamentat de respingere
• reacţiile pozitive sau negative ale partenerului trebuie evaluate şi argumentate corespunzător, pentru a li se găsi motivaţia, explicaţia şi dacă este cazul, pentru a fi contracarate în mod corespunzător
• contrapropunerile trebuie făcute în mod constructiv şi nu distructiv, urmându-se în mare obiectivele comune la care se doreşte să se ajungă
• rezultatele parţiale ale tratativelor trebuie să fie consolidate pas cu pas, cu consemnarea în scris a soluţiilor la care s-a ajuns

Tipuri de scheme tactice utilizate în afaceri

În afaceri se disting două mari categorii de tactici: tactici ofensive şi tactici defensive. Abordarea uneia sau alteia din tactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă situaţiei de moment şi integrată procesului general de negociere.

Tactici ofensive

       Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorii dinamici, cooperanţi şi plini de iniţiativă. Se utilizează de obicei mai multe tactici ofensive care se combină în mod diferit Câteva dintre tacticile ofensive, cel mai des utilizate în negocierile în afaceri, sunt următoarele:

• suita de întrebări– este compusă din trei întrebări: întrebarea de testare, întrebarea specifică şi întrebarea de atac. În prima întrebare sunt testate punctele slabe ale partenerului de negocieri. Dacă acestea sunt aflate negocierea este mult uşurată. Urmează apoi întrebarea de atac care de multe ori vizează să atingerea rapidă a scopului. Dacă întrebarea de testare nu duce la rezultatul scontat, se recurge la a doua întrebare care trebuie să fie bine pregătită. Ea se referă la condiţiile de calitate ale produsului sau serviciului, la metoda de calculare a nivelului de preţ, la transport şi modalităţile de plată. La întrebarea specifică răspunsul poate cu greu fi evitat şi se primeşte de obiecei răspunsul cu informaţia da care este nevoie pentru lansarea întrebării de atac. După obţinerea informaţiilor se trece la negocierea de fond
• întrebarea da sau nu – această tactică trebuie să fie aplicată la sfârşitul unor negocieri dificile, după ce au fost clarificate problemele de fond, dar partenerul de afaceri devine indecis. De aceea se recurge la întrebarea ultimativă DA sau NU, pentru a afla rezultatul final.
• iritarea partenerului-este tactica adoptată de negociatorul slab, care mizează pe posibilitatea de enervare a partenerului pentru a-l determina să divulge, sub imperiul nervilor, unele dintre secretele pe care le deţine. Dacă partenerul este suficient de iritatacesta se pripeşte în luarea unor decizii, face fără să vrea dezvăluiri de secrete comerciale, toate ducând la pierderi de poziţii. Propunerile nelogice sâcâietoare vor supăranumai pe un negociator slab, lipsit de experienţă, obosit fizic şi psihic. În faţa unui negociator calm, răbdător, impasibil la presiunile care enervează tactica iritantă a partenerului său nu are nici un efect.
• acceptarea aparentă– este o tactică rafinată prin care negociatorul dă impresia falsă partenerului că este de acord cu toate argumentele acestuia şi cu propunerile pe care le faceş nu respinge nici o propunere şi îl lasă pe partener să-şi epuizeze toate argumentele şi prpunerile, în final negociatorul va acţiona decisiv, făcând contrapropuneri consistente, bazate pe argumentele dezvăluite de partener în timpul negocierilor
• exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente – este o tactică considerată ca fiind mai puţin corectă, la care se recurge de către negociatorii mai puţin cinstiţi, needucaţi şi cu un grad de moralitate şi incompentenţă ridicat. Negociatorul profită astfel deslăbiciunile unor membri ai echipei adverse, cu deosebire de ale şefului ecestei echipe, exercitând presiuni într-o varietate de forme rafinate sau mai puţin rafinate pentru sporirea forţată a profitului şi pentru atingeea obiectivului propus. Aceste mijloace sunt flatarea, constrângerea, corupţia, şantajul.

Flatarea este de multe ori folosită atunci când negociatorul în cauză constată că oponentul este un îngâmfat, căruia îi place să fie lăudat.

Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent, care este nevoit să facă concesii maxime şi să încheie tranzacţia pe care o negociază. Negociatorul se bazează pe faptul că în acel moment oponentul nu are de unde să cumpere marfa sau serviciul în discuţie, sau nu are unde să plaseze marfa sau serviciul.

Corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit, când acesta a observat că în echipa oponentă există unul sau mai mulţi membri cu un profil moral dubios. Membrilor care pot fi corupţi le sunt oferite sume de bani sau alte avantaje materiale pentru a divulga anumite informaţii comerciale confidenţiale sau pentru a pleda în cadrul echipei sale de negociere pentru a accepta condiţiile oferite.

 Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa sa personală menite să-l compromită moral sau profesional.De cele mai multe ori el este ademenit să comită fapte potrivnice integrităţii sale morale sau potrivnice firmei pe care o reprezintă.

• comportarea arbitrară- această tactică este specifică celui puternic, îngâmfat care se sprijină pe marile posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau cumpăra, în condiţiile în care firma deţine o poziţie de dominare pe piaţa externă sau internă. Negociatorul care practică acest comportament nu face nici un serviciu firmei sale de aceea de multe ori dacă este depistat de propria sa firmă ca adoptă un astfel de comportament este exclus de la negocieri.
• tactica supralicitării – se bazează pe lansarea de pretenţii exagerate chiar de la începutul negocierii. Negociatorul care aplică această tactică apelează după aceea la false concesii, oponentul se va simţi obligat să răspundă cu alte concesii. La concesii false oponentul răspunde cu concesii reale.

Tactici defensive

            Cele mai importante şi frecvente tactici defensive utilizate sunt:

–pretinsa neînţelegere – prin această tactică se urmăreşte smulgerea a cât mai multe informaţii de la partenere, făcăndu-l să repete propunerile şi argumentele sale. Cel în cauză adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu înţelege. Oponentul repetă, se străduie să dea cât mai multe amănunte. De asemenea cel care aplică această tactică îl roagă pe oponent să repete argumentaţia şi dacă se poate diferiţi specialişti din echipa de negociere să facă diferite completări. Negociatorul care recurge la această tactică este foarte atent şi exploatează toate contradicţiile care pot să apară în repetatele prezenări pe care le-a făcut partenerul.

– contraîntrebarea – este o tactică care se aplică de către negociatori în situaţii critice, conflictuale ce apar ca urmare a lipsei de diplomaţiae a partenerului la un momet dat. Contraîntrebarea se referă la o problemă colaterală, având ca scop abaterea atenţiei de la starea conflictuală creată.După depăşirea momentului critic, negocierile îşi urmează cursul normal.

• amânarea discuţiilor – se aplică ori de câte ori apar probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiză colectivă. Amânarea discuţiilor poate fi cerută de oricare parte atunci când cealaltă parte se manifestă incorect, recurgând la metode de iritare sau la metode arbitrare.
• obosirea echipei oponente – este o tactică foarte rafinată şi greu de respins. Prin aceasta se urmăreşte obosirea fizică şi psihică a membrilor echipei de negocieri oponentă. Metodele sunt foarte diverse cum ar fi : nevoia de odihnă şi de adaptare după sosire, mai ales atunci când diferenţa de fus orar este mareş acomodarea la condiţiile de temperatură şi umiditate localăş prelungirea negocierilor în orele de noapte care poate afecta condiţia fizică şi psihică a membrilor echipei de negociereş amplificarea peste măsură a manifestărilor protocolare (supraîncărcarea programului cu spectacole, mese bogate, excursii lungi). Soluţia este una singură de a respinge cu diplomaţie acţiunile de proptocol în exces.
• tactica clubului de golf – este o tactică utilizată la nivelul conducătorilor celor două echipe de negociatori. Se stabileşte o întâlnire între conducătorii celor două echipe într-un mediu de lux, care va simula apropierea dintre părţi şi disponibilitatea acestora de a intensifica procesul de a găsi noi soluţiiş se reface astfel spiritul de colaborare şi se vor găsi noi soluţii pentru depăşirea unor situaţii dificile.