Intermediarii pot fi de mai multe feluri.Cele mai importante criterii de clasificare sunt :
- Dupa modul de posesie a bunurilor
- Distribuitori –cumpara bunurile de la proucator si au ,deci ,o independenta mai mare.(prod care au o mare cautatre)
- Agentii nu detin titlul bunurilor pe care le comercializeaza,operind pe baza de comision si avind o libertate de actiune mai restrinsa decit distribuitorii.
- In functie de natura exportului.
a.intermediari indirecti- din aceiasi tara ku producatorul
b.intermediarii directi- sunt lokalizati pe pietele straine.Ei isi asuma responsabilitatea comerciallizarii direct sau prin alti intermediari a prod firmei
Intermediari din aceeasi tara cu producatorul
Acest tip de intermediari sunt localizati in aceeasi tara cu producatorul si furnizeaza servicii de MK pe baza interna.Prin alegerea de intremediari interni ,firmele cedeaza acestora responsabilitatea supravegherii distributiei pe pietele straine si tb.sa accepte efortul de MK si selectarea canalelor oferite de intermediari.
Intermediarii interni ofera multe avantaje firmelor cu un volum mic al vinzarilor internationale –celor fara experienta pe piete straine ,care nu intentioneazasa se implice imediata in activitati de Mk international si care doresc sa vinda in strainatate cu un minim de angajament financiar si de management.
A.Agentii ca intermediari interni
Agentii de export interni au diferite denumiri.In Germania-„handelsmassler”,in Italia-„mediatoare”,in Olanda-„makelaar”,in Belgia-„courtier”,in Anglia-„agent middlemen”.Pot fi identificate 6 tipuri de intermediari:firme de Management pentru export(FME),agenti de export ai producatorului(AEP),brokeri,oficii de cumparare(OC),grupuri de vinzare(GV) si agenti Norazi(Anz).
a.Firma de Management pentru export.Firma este un agent intermediar important p-u companiile cu un volum redus al vinzarilor internationale sau care doresc sa implice propriul personal in activitatile internationale.FME devine o parte a activitatii de MK a companieie-client.FME functioneaza ca departament de MK independent,avind costurir scazute,responsabilitatea directa revenindu-i firmei-mama. Relatiile de munca sunt atit de strinse,incit clientii realizeaza ca ei nu trateaza direct cu departamentul de export al companiei.FME presteaza multe servicii p-u producator;Funtiile principale sunt contactul cu clientii straini si negocierea vinzarilor.
Avantajele esentiale ale FME sunt:investititii minime din partea companiei ce doreste sa comercializeze pe plan international;neimplicarea personalului companiei si a eforturilor financiare.Rezultatul il constituie extinderea pietei cu angajamente finanaciare minime si de personal.
Dejavantajul major al FME este acela ca arareori ele pot sa-si permita investitii de piata necesare p-u asigurarea unei distributii detaliate a produselor,deoarece ele trebuie sa vinda imediata p-u a supravetui,si nu pot atinge toate pietele lumii.
b.Agent de export al producatorului.Agentul de export al producatorului e un agent intermediar individual sau o firma-agent intermediar ce presteaza un serviciu de vinzare p-u producator.AEP nu serveste ca departament de export al producatorului,ci are o relatie pe termen scurt,la citeva luni ,un an sau doi,si opereaza pe baza de comision direct.AEP face afeceri mai degraba in nume propriu decit in numele clientului.AEP furnizeaza servicii similare cu cele ale FME,insa,p-u o firma angajata international,dajaventajele esentiale sunt acoperirea limitata a pietei unei relatii continue cu producatorul.
c.Brockeri.Termenul de brockeri(misiti)e folosit p-u o mare varietate de intermediari ce realizeaza servicii de agent de schimb la preturi reduse.Notiunea e de punere in cintact a cumparatorilor si vinzatorilor,si care nu au o relatie continua cu clientii.Cei mai multi brockeri activeaza la marfurile in vreac si se specializeaza in 1-2 tipuri de marfuri(griu,bumbac),p-u care mentin cantactul cu producatorii si furnizorii principali din toata lumea.Brockerii nu intra in relatii contractuale cu exportatorul si nu se ocupa direct de vinzare,ounind in contact vinzatorii cu cumparatorii.Uniii brockeri se specializeaza mai degraba pe tari decit pe marfuri,si ofera conostinte de specialitate privind reglementarile comerciale si pietele tarilor in care lucreaza.
d.Oficii de cumparare.O serie de agenti intermediari pot fi categoristi pur si simplu cumparatori sau cumparatori p-u export.Trasatura lor comuna e functia de cautare si achizitionare a marfurilor la cerinta firmelor principale.Ei nu presteaza servicii de vinzare .Acesti agenti se caracterizeaza prin flexibilitate si capacitatea de a gasi marfuri din orice sursa.Ei nu devin implicati in mod frecvent in relatii continue cu furnizorii locali si nu reprezinta o sursa continue de reprezentare.Daca preturile si termenele ramin rezonabile ,ei pot continua sa cumpere de la o firma ani in sir.
e.Grupurile de vinzare.Diversi producatori pot coopera in incercarea comuna de a-si vinde produsele in strainatate prin incheierea de diferite tipuri de acorduri.Organizatiile cooperatiste de desfacere(piggy-back) sau de exporturi complementare asigura comercializarea produselor unei firme prin intermediul retelei externe a altei firme ce distribuie marfuri complementare,oferind consumatorilor o gama mai larga si usirind desfacerea produselor produselor ambelor companii.Asociatiile de export asigura desfacrea in comun a produselor mai multor firme pe piata externa,cu scopul de a o domina.
f.Agentii Norazi sunt intermediari unici specializati in tranzactii obscure sau dificile.Ei fac contrabanda cu materiale radioactive sau de razboi si furnizeaza bunuri strategice tarilor inchise canalelor de distributie normale.Agentii Norazi pot fi angajati si in operatii cu valuta la piata neagra si in comertul cu lichioruri netaxate,narcotice,spionaj industrial si alt trafic ilicit.Norazii nu se limiteaza la tranzactiile agentilor.Daca intrevad posibilitatea unor profituri uriase,ei se transforma din agenti in comercianti,si invers,in functie de avantaje.Ei fac comert ilegal.cei mao multi producatori nu au nevoie de serviciile agentilor Norazi.Ei sunt dificil de contactat,iar onorariile pe care le cer sunt enorme.
- Comerciantii ca intermediari interni
Comerciantii interni(merchants) realizeaza o mare varietate de functii cu ridicata de import si export.Toti sunt implicati in achizitii pe cont propriu si obtin profit in functie de marimea marjei brute.Sunt preocupati de vinzari si de marjele de profit asupra acestora si nu pot reprezenta in acest fel la cel mai inalt grad interesele producatorilor.Deoarece ei iau titlul bunurilor,intermediarii comerciantii sunt mai putin controlabili decit agentii intermediari.P-u producator ,avantajul esential al folosirii unui comerciant intern il reprezinta usurinta contactarii lui,minimizarea riscului creditului si eliminarea manipularii marfurilor in afara tarii.Cei mai reprezentativi comercianti intermediari interni sunt:comerciantul de export,jobberul de export ,importatorii si companiile comerciale si comerciantii complementari.
a.Comercianti de export sunt comercianti cu ridicata interni care activeaza pe pietele externe.Ei lucreaza asemanator cu cei ce activeaza in afara.Ei achizitioneaza bunuri de la un nr. mare de producatori,le transporta in tari straine si isi asuma intraga responsabilitate p-u activitateade MK.Uneori ,ei folosesc propriile organizatii,insa mai obisnuit ,ei vind prin intermediari.Ei pot avea linii competitive,control deplin asupra preturilor si mentin o loialitate fata de furnizori.
b.Jobberii de export sunt similari intermediarilor angrosisti interni;ei sunt denumiti si intermediari angrosisti de export.Ei comercializeaza bunuri in vrec cu materii prime si nu detin proprietatea fizica a bunurilor,insa isi asuma responsabilitatea angajarii transportului.Jobberii cumpara sau vind bunuri numai cind realizeazamabele parti ale tranzactiei.Deoarece lucreaza pe baza de loturi de marfuri diferite,ei nu reprezinta alternativa de distributie atractiva p-u cei mai multi producatori.
c.Importatori si sociatati comerciale.Oficiile interne ale importatorilor si societatilor comerciale sunt o sursa de distributie p-u firmele ce doresc sa faca afaceri internationale,fara a fi implicate in distributia externa reala.Societatile comerciale au structura lor proprie de distributie in interiorul tarii ce opereaza.Scopul principal al societatilor comerciale il reperzinta achizitionarea ,transportul si distributia bunurilor din mai multe tari.Folosirea importatorilor si societatilor comerciale este uneori nu numai benefica ,cit si imperativa in anumite imprejurari ,deoarece ,in anumite cazuri ,doar astfel de societati au o acoperire adecvata ,acces pe piata si acceptalitate politica.
d.Comerciantii complementari.Companiile cu facilitatide MK sau contacte indiferite tari cu capacitate de Mk in exces sau cu dorinta de a largi linia de produse preiuau uneori linii aditionale de distributie internatonala.Firmele pot lucra pe baza de agenti sau comercianti ,insa cel mai mare volum de asemenea afaceri e realizat de acordurile incheiate de comercianti.Criteriile de alegere a noilor produse p-u distributia complementara sunt:inrudirea liniilor de produse,incarcarea canalelor de distributie oupate temporar,obtinerea de profit adecvat ,acceptarea produsului pe piata.
Intermediari din tari straine
Deoarece producatorii au un control redus asupra celor mai multe tipuri de intermediari interni si nici nu cunosc multe lucruri despre activiattile lor externe,ei pot prefera sa lucreze cu intermediarii din tarile clientilor.Ei vor avea cel putin avantajul unui canal mai scurt si sunt capabili sa trateze direct cu intermediarii care se afla in contact contstant cu piata.O astefel de implicare apropie producatorul de piata,in special in broblemele limbii,distributiei fizice,comunicatiilor si finantarii.Si intermediarii straini pot fi agenti sau comercianti.Ei pot fi asociati cu firma noua in diferite grade ,sau pot fi angajati p-u scopuri speciale.
A.Agentii ca intermediari straini
Agentii intermediari lucreaza sub o mare varietate de nume,insa nici unul nu detine titlul bunurilor cu care au de a face.Cei mai importanti agenti intermediari straini sunt:Brockerii,reprezentantii producatorului,agentii conducatori,compradori si factorii.
a.Brockerii .Brockerii ce activeaza in tari staine se ocupa de marfuri si produse alimentare.Brockerii straini fac parte dintr-o firma mica de brockeri ce opereaza intr-o tara sau in citeva tari invecinate.Avantajul este ca mentin relatii continue bune cu clientii si acopera rapid piata ,la costuri mici.
b.Reprezentanti ai producatorului.Reprezentantul producatorului e un intermediar ce isi asigura responsabilitatea bunurilor unui producator intr-un oras ,zona de piata regionala,intreaga tara sau citeva tari invecinate.Reprezentantul producatorului e larg folosit in distributia bunurilor industriale in strainatate si e un reprezentantexcelent p-u orice tip de bunuri manufacturate p-u consumator.Reprezentantii producatorilor au diferite denumiri,cum ar fi agent de vinzari,agent de vinzari rezident,agent exclusiv,agent pe baza de comision si agent de comenzi de marfuri.ei isi asuma riscul creditului,scimbului sau pietei,ci lucreaza strict ca reprezentanti ai vinzarilor.De asemenea nu aranjeaza transportul sau manipularea marfurilor ,si nu detin proprietatea acestora.
c.Agenti conducatori.Un astfel de agent realizeaza afaceri intr-o tara straina sub un acord contractul exclusiv cu firma-mama.In unele cazuri,el investeste in activitatile firmei si deseori activeaza sub un contact cu firma condusa.Compensatia este pe baza de costuri ,plus un anumit procent din profiturile firmei conduse.
d.Compradori.Intarile Orientului Indepartat,agentii conducatorii sunt denumiti si „compradori” si sunt utilizati intrucit cunosc obiceiurile obscure si enigmatice si limba din tara importatoare.Compradorii pot detine proprietatea bunurilor de vindut si sunt reprezentantii vinzatorilor,nu ai cumparatorilor.Ei nu manipuleaza liniile competitive,reprezentind doar citeva firme ,si efect. un efort de promovare si vinzare.Ei folosesc uneori si creditul,furnizind informatii despre piata.
e.Factorii.Acest gen de agenti realizeaza toate functiile normale de brockeraj,insa finanteaza tranzactiile vinzarilor.Ei isi asuma responsabilitatea finantarii bunurilor ce se afla in diferite stadii de prelucrare,reprelucrare sau asamblare.Avantajul esential al tratarii cu acesti agenti este ca ei usureaza compania de vinzare si pe cea cumparatoare de riscul creditului.
B.Comerciantii ca intermediari straini
Intermediarii comercianti detin titlul si posesia bunurilor.Ei pot fi categoristi in 4 grupe:distribuitori,dealeri,jobberi de import si angrosisti sau detailisti.Ei realizeaza aceleasi functii de baza ca si cei din tara.Avantajele si dejavantajele utilizarii acestor intermediari sunt similare.Ei dau utilitate de timp si de loc prin cumpararea si detinerea bunurilor in locuri relativ convenabile consumatorilor.Ei acorda servici de credit,asumindu-si riscul fluctuatiei preturilor ,si presteaza servicii de vinzari ,in diferite grade.Intermediarii comercianti isi aleg preturile de vinzare si pot avea o loialitate redusa fata de producator,deoarece manipuleaza un nr. mare de bunuri.Intrucit e posibil ca ei sa neglijeze marfurile cu marje de profit reduse si rotatie lenta in favoarea celor mai profitabile ,nu este indicat sa se aiba incredere deplina in capacitatea si dorinta acestor comrcianti de a promova si vinde agresiv un produs.
a.Distribuitorii.Un distribuitor strain are adesea drepturi exclusive de vinzare intr-o anumita tara si lucreaza in strinsa cooperare cu producatorul.El are un grad relativ ridicat de independenta fata de firma furnizoare si e posibil ca angajamentele sa fie facute pe termen lung.Adesea,relatiile dintre distribuitor si producator sunt formalizate prin acorduri de frenchisa sau de proprietate.Lucrul prin distribuitori ii permite producatorului un grad rezonabil de control asupra preturilor,efortului promotional,stocurilor,serviciilor si altor functii de distributie.
b.Dealeri.Oricine are o relatie continua cu un furnizor in cumpararea si vinderea bunurilor este considerat dealer.Dealerul e un intermediar ce vinde fie bunuri industriale,fie bunuri de consum durabile derect consumatorilor.El este ultima veriga din lantul distributiei.Dealerul detine drepturi exclusive de vinzare p-u bunurile producatorilor intr-o anumita zona geografica.El obtine cea mai mare parte din volumul vinzarilor din produsele unei singure firme furnizoare.
c.Jobberii de import.Aesti intermediari achizitioneaza bunuri direct de la producator.Ei vind angrosistilor sau detailistilor si consumatorilor industriali.Ei mai sunt cunoscuti sub denumirea de case de import sau comercianti de import.Ei se deosbesc de distribuitori prin aceea ca nu detin drepturi teritoriale exclusive.
d.Comercianti cu ridicata si cu amanuntul.-Comerciantii cu ridicata-realizeaza activitati de achizitionare,vinzare,transport,finantare,obtinere de informatii,planificarea productiei,gestionarea riscului si chiar consultanta in management.In tarile in curs de dezvoltare ,angrosistii joaca un rol esential in manipularea importurilor si a micilor producatori interni,si in finantarea fluxului de bunuri dintre producatori si detailisti.Ei insa nu sunt priviti cu ochi buni din 2 motive:1.In aceste tari accentul se pune pe productie ,deoarece bunurile lipsesc din aproape toate sectoarele. 2.Comertul cu ridicata fiind dominat de straini ,se considera ca acestia se imbogatesc pe seama autohtonilor.Interile dezvoltate,tendinta spre integrare verticala ingusteaza sfera de activitate a angrosistilor.
-Comerciantii cu amanuntul –realizeaza si ei activitati in mod diferentiat,in functie de conditiile fiecarei tari.In tarile dezvoltate exista magazine cu amanuntul mari care furnizeaza o gama larga de servicii:stocare,ajutor financiar,promovare,informatii despre piata.In tarile in curs de dezvoltare,comertul cu amanuntul se face in unitati mai mici,cu linii de produse limitate,depinzind de producator sau angrosist.
