Există mai multe criterii de clasificare a strategiilor de negociere.
- Tipuri de strategii în domeniul negocierilor în afaceri, după modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele şi comenzile
- strategia deciziei rapide- este specifică pentru situaţia în acre o firmă deţine monopolul, este stăpân al pieţei. Se vor oferi astfel cantităţi mici la preţuri mari, ultimative, exercitând presiuni asupra importatorului pentru a-l determina să se decidă rapid.
- strategia deciziei de aşteptare – dacă importatorul se află într-o situaţie de dominare, el va practica acest tip de strategie. Această strategie o aplică mai mult importatorii şi exportatorii insuficient experimentaţi, precum şi în situaţii de dereglări ale conjuncturii economice
- Tipuri de strategii utilizate în negocierile în afaceri, din punctul de vedere al momentului şi al modului de acţiune
- Abţinerea- această strategie conduce la profitul maxim cu risc maxim. Abţinerea în luarea deciziilor pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare, curaj şi informare operativă.
- Limita de timp – prin abordarea acestei strategii, negociatorul urmăreşte să exercite presiuni psihologice asupra partenerului determinate cu ameninţarea cu scurgerea timpului afectat negocierilor. Este considerată ca fiind o metodă cazon de a negocia care se abate de la principiul fundamental al negocierilor- flexibilitate, înţelegere şi toleranţă.
- Simulacrul – se bazează pe o serie de neadevăruri cu privire la marile posibilităţi pe care le are compania negociatorului respectiv de a vinde sau de a cumpăra marfa sau serviciul aflat în discuţie. Strategia constă în majorarea preţului la un moment bine ales la negocierilor, prin impresionarea oponentului slab informat cu privire la situaţia reală de pe piaţa internaţională la un moment dat
- Surpriza- este strategia negociatorului rafinat, bine informat, care îşi propune să complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. Surpriza proiectată constă în schimbarea bruscă a atitudinii devenind aparent flexibil şi disponibil pentru anumite concesii, într-un moment neaşteptat pentru partenerul de tratative.
- Retragerea – este strategia pe care negociatorul o aplică în faza finală a tratativelor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. El porneşte de la premisa că partenerul este deosebit de interesat în încheierea afacerii.Într-un anumit moment devine puţin flexibil şi îşi anunţă retragerea din negocieri pentru a mai medita la problemă o perioadă mai lungă sau mai scurtă de timp. Oponentul îşi flexibilizează poziţia şi devine dispus să facă concesii
- Concentrarea argumentelor- este o strategie utilizată atunci când se constată un interes real al partenerului pentru încheierea contractului. Argumentele trebuie prezentate gradat, declanşând flexibilizarea partenerului în acordarea unor concesii.
- Paşii mărunţi- această strategie ia timp dar este des întâlnită lanegocieri. Se are în vedere obţinerea unor rezultate repetate dar mai reduse, astfel încât cumulate să ducă la succesul scontat.
- Stratagema invocării unor precedente – De obicei precedentele invocate sunt de două categorii: precdente care au avut loc între aceeaşi parteneri şi precedente convenite în negocieri pe care partenerul le-a purtat cu terţi.
În procesul de negociere strategia nu trebuie redusă la reţete universal valabile, mulţumită cărora se pot obţine succese. Strategia este de fapt doar o linie de acţiune, care se poate dovedi valabilă într-o situaţie dar neaplicabilă în altele.
