1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

Acum circa 2500 de ani (sec VI î.e.n.) un mare general şi filozof chinez a scris lucrarea The Art of War, lucrare care timp de 25 de secole a constituit un îndrumar, un manual unic pentru toţi marii conducători politici şi militari. În esenţă, Sun Tzu prezintă 13 concepte de strategie şi tactică militară, concepte de care ar trebui să ţină seama orice general înţelept:

  1. Evaluarea strategică;
  2. Conflictul;
  3. Planul de atac;
  4. Consideraţii tactice;
  5. Eficienţa;
  6. Punctele slabe şi punctele forte;
  7. Executarea manevrelor;
  8. Flexibilitatea;
  9. Stratageme;
  10. Terenul;
  11. Noua situaţie;
  12. Atacul cu foc;
  13. Culegerea informaţiilor.

Pe parcursul secolelor, lucrarea generalului chinez a cunoscut mai multe traduceri în diverse limbi şi, plecând de la Cao Cao (cel care a înregistrat iniţial învăţăturile lui Sun Tzu), a „intrat” treptat în lumea occidentală.[1] Una dintre cele mai reuşite interpretări pentru afaceri a lucrării The Art of War aparţine lui Dean Lundell[2] Conform cu Lundell, ideea fundamentală a lucrării lui Sun Tzu este aceea de a câştiga fără a trebui să lupţi, chiar dacă acest concept este oarecum contradictoriu.

În sinteză, interpretarea dată de Dean Lundell pentru unele din cele 13 concepte enumerate de Sun Tzu se prezintă după cum urmează:

Evaluarea strategică sau înţelegerea imaginii de ansamblu

Sun Tzu spune că războiul este de o importanţă vitală pentru stat/naţiune, este o chestiune de supravieţuire, de viaţă sau de moarte, deci trebuie studiat minuţios şi înţeles. Lumea se schimbă rapid, nu mai avem economii naţionale ci un sistem economic global, în care trebuie să cunoşti politica băncii centrale, ce înseamnă guvernare liberală sau conservatoare, performanţă economică, ratele de schimb, rata dobânzilor etc. – spune Lundell „Ca nişte soldaţi pe câmpul de luptă” – spune acelaşi analist – „banii vor părăsi o piaţă proastă şi se vor îndrepta spre o piaţă bună; deci trebuie să faci o evaluare strategică”.

Sun Tzu arată că un conflict se măsoară/este dependent de 5 factori:

  1. Calea, adică direcţia în care se îndreaptă piaţa, curentul sau trendul ce poate fi sesizat, „simţit” (piaţa nu se înşeală niciodată, numai decidenţii neinformaţi pot face aprecieri greşite).
  2. Vremea sau cerul, adică evoluţia ciclică a pieţei şi afacerilor (speranţă, lăcomie, teamă sau disperare).
  3. Terenul sau pământul, adică evaluarea situaţiei/ poziţiei deţinute funcţie de timp, distanţă, accesibilităţi şi pericol. Pe ce piaţă acţionăm? Care este momentul din evoluţia ei ciclică?
  4. Conducerea, care înseamnă sau necesită curaj, loialitate şi înţelepciune (care sunt influenţele, cauza şi efectele previzibile etc.)
  5. Disciplina, adică ierarhia de comandă şi alocarea resurselor; presupune o gestionare prudentă a banilor şi riscurilor; schematizat putem considera:
 
   

 

  1. Esenţa artei războiului rezidă în a induce în eroare adversarul:

- dacă eşti puternic arată că eşti slab;

- încearcă să întinzi capcane inamicului;

- dacă inamicul îţi este superior pe toate planurile, atunci evită-l.

„Generalul care chibzuieşte îndelung la cartierul general spune Sun Tzu – va câştiga lupta, în timp ce cel care face puţine calcule/ analize va pierde”

Conflictul sau sincronizarea în tranzacţii

Sun Tzu spune că atunci când victoria întârzie se pierde din avântul iniţial, survin momente de neatenţie care pot conduce la asumarea unor riscuri enorme; de aici poate rezulta un final catastrofal. Pe fondul unui război de uzură, spune Sun Tzu, este de dorit:

  • Să-ţi partajezi permanent riscurile asumate şi să nu joci totul pe o singură carte (în afaceri: a nu pune toate ouăle într-un singur coş)
  • Să vizezi a marca mici „puncte” în organizarea şi strategia inamicului (sursele de aprovizionare, grupuri izolate etc.) Un general înţelept, spune Sun Tzu, îşi răsplăteşte soldaţii, încercând a imprima o mentalitate de învingător.

Planul de atac sau elaborarea planului de tranzacţii

După spusele lui Sun Tzu, un general iscusit va captura un regiment (sau ţară) fără distrugeri majore, deoarece în caz contrar şi câştigătorul suferă pierderi importante, direct sau colateral. În afaceri, aceasta înseamnă a-ţi pune la punct un plan amănunţit de atac, a decide atent momentul intrării în acţiune, a evita angajamentul total faţă de un concurent superior, a avea în calcul şi varianta retragerii cu pierderi minime. Acelaşi gânditor arată că pentru a câştiga de fiecare dată trebuie să te cunoşti pe tine, să cunoşti terenul şi să-ţi cunoşti inamicul; survin trei situaţii posibile:

  • te cunoşti pe tine însuţi dar nu-ţi cunoşti adversarul şi terenul, este de prevăzut 33% şanse de succes;
  • te cunoşti pe tine însuţi şi îţi cunoşti adversarul dar nu terenul, vor exista 66% şanse de succes;
  • te cunoşti pe tine însuţi, îţi cunoşti adversarul şi cunoşti terenul, vor exista 100% şanse de succes:

Nouă situaţii sau tactici de supravieţuire

După spusele lui Sun Tzu, după cum se află în ofensivă sau defensivă, există nouă contramăsuri dependente de natura/psihologia indivizilor. Decidentul poate recurge la aceste măsuri, funcţie de evoluţia războiului/pieţei, dacă reuşeşte să conducă armata ca şi cum ar fi un singur om. Pentru aceasta, decidentul trebuie să înveţe tacticile şi stratagemele posibile, însă îndeosebi trebuie să înţeleagă psihologia pieţei; să-şi folosească intuiţia, flerul şi să recurgă la flexibilitate pentru lucru în echipă cu alţii.

 

 

[1] Lionel Giles – Arta războiului, 1910

[2] D. Lundell – The Art of War, The McGraw - Hill, 1997