Negocierea are mai multe caracteristici :

  • proces organizat : Negocierea are loc de regulă într-un cadru formal ; se manifestă ca un ansamblu de iniţiative, de contacte ;
  • proces competitiv: Prin negociere se urmăreşte satisfacerea unor interese comune ale negociatorilor, dar şi a unor interese contradictorii. Aici se armonizează interesele distincte şi chiar contradictorii ale părţilor participante. Negocierea presupune concesii reciproce, sau compromisuri, astfel încât să se obţină echilibrul între ceea ce urmăreşte fiecare parte în funcţie de nevoile şi informaţiile de care dispune. Negocierea evită confruntarea prin metode juridice. Ea are loc prin soluţii reciproc avantajoase.
  • proces de comunicare: În negociere părţile se tatonează, se spionează, se manipulează, se conving şi se influenţează reciproc, în vederea realizării unui scop comun. Negocierea este  o acţiune de lungă durată. Este drumul parcurs între părţi în vederea încheierii tranzacţiei. Acordul negociat poate satisface sau nu, ambele părţi participante. Dacă acestea cad de acord, are loc tranzacţia. Dacă negocierea s-a terminat, dar părţile nu au depăşit dezacordurile, tranzacţia nu va mai avea loc.

     Reuşita procesului de comunicare este influenţată în mare măsură de     comportamentul uman.

     Negocierea este o formă de comunicare în vederea realizării unei activităţi economice.

    Dat fiind caracterul  complex şi de durată al negocierii, aceasta are loc în mai multe etape distincte :

 

1 – evaluarea situaţiei şi pregătirea negocierii (prenegocierea)

2 – negocierea propriu zisă

3 – finalizarea negocierii (obţinerea acordului şi a garanţiilor între părţi)

  1. Pregătirea riguroasă a negocierii este condiţia esenţială a reuşitei acesteia.

     Primul pas în începerea negocierilor este iniţierea contactelor şi ofertarea preliminară. În prenegociere fiecare parte îşi pregăteşte unilateral acţiunile. Acum începe cercetarea pieţii, delimitarea segmentului de piaţă pentru care există interes, documentarea asupra concurenţei potenţiale. Se studiază conjunctura internă şi internaţională, se evaluează riscurile posibile, se stabileşte o rată minimă şi maximă a profitului ce poate fi obţinut, se studiază legislaţia şi uzanţele comerciale şi financiar bancare, se identifică condiţiile de promovare, se stabilesc obiectivele proprii şi se caută identificarea obiectivelor partenerului. Se iau informaţii cu privire la solvabilitatea şi reputaţia acestuia. Se estimează cel mai bun moment sau cea mai bună conjuctură în care să fie lansată oferta sau cererea de ofertă.