În această fază are loc comunicarea faţă în faţă a partenerilor; discutarea propunerilor rezultate din documentare, argumentarea judicioasă prin probe şi demonstraţii a obiectului negocierii.

     Este necesară o discuţie directă la obiect, prin dialoguri concise, clare, bazate pe respect reciproc. Discuţiile pot genera schimbări în propriul raţionament. Din această cauză este necesar să se aprecieze permanent punctele convergente şi cele divergente şi fiecare partener să-şi adapteze poziţia.

     Definirea poziţiei trebuie să asigure caracterul deschis al comunicării şi să se încerce soluţionarea cu tact a problemelor care apar. Pot avea loc concesii şi compromisuri.

     Concesia reprezintă renunţarea unuia din parteneri la una sau mai multe prevederi iniţiale, în scopul realizării unui acord reciproc avantajos.

      Compromisul reprezintă acordarea de concesii reciproce pentru a debloca negocierea, astfel încât, în final, să se asigure echilibrul dintre interesele participanţilor şi să aibă loc tranzacţia.

      Dacă privim negocierea ca un proces prin care se construiesc punţi între parteneri, atunci este necesară o argumentaţie riguroasă şi clară.

      Argumentaţia  presupune prezentarea tuturor elementelor necesare şi suficiente, aducerea probelor în susţinerea lor, astfel încât partenerul să înţeleagă şi să cunoască mersul tratativelor şi să se angajeze în finalizarea tranzacţiei dorite.

      Dacă probele aduse drept argumente nu sunt suficient de convingătoare, atunci partenerul poate face obiecţii.

      Obiecţiile pot fi folosite drept punct de plecare pentru noi argumente. Se poate trece peste obiecţii atunci când există convingerea că acestea sunt formale.

      Pe parcursul negocierilor pot să apară şi o serie de curse întinse de către unul dintre parteneri, cum sunt : tactica dezinformării (folosirea de date eronate), tactica sensurilor ascunse potrivit căreia după ce s-au stabilit şi acceptat obiectivele principale, partenerul interpretează unele detalii într-o manieră personală.

     Tot în această etapă negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clar viziune, de simţul de a sesiza momentul încheierii negocierilor.

     Când apar disensiuni trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuţiilor sau a opririi şi reluării acestora.

     Pentru stimularea deciziei şi finalizării negocierii se folosesc mai multe metode tactice :

  1. concentrarea argumentelor, mai ales atunci când se observă un interes deosebit al partenerului pentru finalizare
  2. presiunea timpului, înseamnă nevoia de încheiere cât mai rapidă a negocierii prin decizii ferme şi rapide pentru a nu se pierde rezultatele obţinute până atunci;
  3. obţinerea de rezultate parţiale, de avantaje succesive astfel încât, cu paşi mărunţi, să se obţină rezultatul final;
  4. schimbarea bruscă şi spectaculoasă a negocierii astfel încât să apară concesii neaşteptate;
  5. metoda renunţării sau resemnării, are loc prin conducerea comunicării astfel încât să-l facă pe partener să creadă că s-a schimbat, că s-a renunţat la luptă, în timp ce păstrează controlul situaţiei;
  6. finalizarea normală, când se trec în revistă rezultatele obţinute până în acel moment şi se conchide că este necesar şi posibil să se treacă la finalizarea tratativelor şi începerea tranzacţiei;