1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Rating 0.00 (0 Votes)

 Negocierea definită ca „formă de comunicare în vederea realizării unei activităţi economice” se identifică cu un element al comportamentului uman destinat satisfacerii unor nevoi.

Instrumentul prin care se realizează negocierea este, ca atare, unul specific comportamentului uman: comunicarea.

Literatura de specialitate defineşte comunicarea in maniere foarte diferite, funcţie de scopul ei final: comunicare socială, comunicare politică, comunicare economică, tranzacţională, de promovare, etc.

Într-un sens foarte larg comunicarea poate fi definită ca “un proces prin care un efort verbal sau nonverbal este făcut de o sursă în vederea transmiterii unui mesaj printr-un canal, în scopul stabilirii comuniunii cu un receptor, efectuării unor schimburi perceptibile şi/sau stabilirii, întăririi sau modoficării atitudinii receptorului”.[1] 

 Sub aspect managerial, în literatura de specialitate românească comunicarea reprezintă  „un sistem de transmitere a unor mesaje care pot fi : procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare), sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesajele , le prelucrează spre a le înţelege şi lansează mesaje pentru anumite scopuri”.[2]

      Comunicarea în afaceri, funcţie de importanţa negocierii, dificultatea acesteia, orizontul de timp disponibil,  se realizează de unul sau mai mulţi negociatori.

         Funcţie de fiecare opţiune există avantaje şi dezavantaje.

         Dintre avantajele unui singur negociator se pot aminti :

  • se evită situaţiile în care contrapartenerul discută cu membrii mai slabi ai echipei sau crează tensiuni şi dezacorduri între membrii echipei;
  • responsabilitatea completă pentru negociere este a unei singure persoane;
  • există posibilitatea luarii pe loc a unor decizii sau a facerii unor concesii.

În cazul întreprinderilor mari, companii economice, negocierea se face de către o echipă de negociatori. Principiul de bază al formării acestei echipe este pluridisciplinaritatea. Ea cuprinde specialişti din domeniul marketingului, ingineri, finanţişti, jurişti. În această etapă există un conducător, un leader. El poartă răspunderea pentru modul în care se comunică şi se desfăşoară negocierea. În echipă pot fi membri permanenţi şi membri atraşi temporar. Numărul negociatorilor din echipă nu trebuie să fie prea mare. Eficient este un număr între 3 - 7 membri.

Avantajele unei echipe de negociere sunt:

  • prezenţa unui număr mai mare de oameni, cu pregătiri diferite de un plus de calitate procesului de negociere şi un volum sporit de know-how;
  • negocierea în echipă presupune o pregătire prealabilă, o punere de acord a tuturor informaţiilor şi experintelor individuale cu o creştere a calităţii procesului de negociere;
  • aspectul psihologic asupra partenerului este unul dominant.

       Negociatorii trebuie să dovedească un anume comportament. Să fie calmi, să dea dovadă că stăpânesc problemele în discuţie, să folosească o argumentare corectă şi convingătoare, să nu subestimeze partenerul, să asculte cu răbdare argumentele acestuia. Intervenţia în discuţie a oricărui membru al echipei nu se face spontan, ci cu ajutorul leader-ului.

      Negociatorii nu trebuie să pornească de la idei preconcepute. Să fie politicoşi dar perseverenţi. Toate acestea au la bază o educaţie suplimentară a negociatorilor, faţă de cea a meseriei lor de bază.

       Echipa de negociatori acţionează în baza mandatului de negociere. Acesta este un set de instrucţiuni şi împuterniciri pe care negociatorul şef, în calitate de mandatar, le primeşte de la mandant (conducerea societăţii).

       Există două modalităţi majore ale comunicării :

  • comunicarea verbală
  • comunicarea nonverbală

       În comunicarea verbală se exprimă puncte de vedere cu privire la conţinutul procesului de negociere. Întrebările şi răspunsurile au un rol important. Ele permit descoperirea unor lucruri necunoscute, avansarea mai rapidă în rezolvarea problemelor.

       Tratativele economice au un limbaj specific dat de:

  • termenii de specialitate de natură tehnică, care presupun o bună cunoaştere a produsului, a procesului tehnologic, etc;
  • termeni de specialitate economici, financiari, bancari;
  • instrumentele propriuzise ale tranzacţiei – contract, documente de plata, etc.

Acest limbaj specific se referă şi la precizia expresiei, construcţia corectă a formulărilor prin care se comunică, dozarea vorbirii şi prezentarea întrebărilor în mod deschis şi corect. O manieră civilizată asigură o comunicare eficientă între negociatori.

O bună comunicare cu rezultate favorabile negocierii se bazează pe o serie de surse de comunicare ca:

- publicaţii şi rapoarte;

- bugete şi planuri finaciare;

- comunicate de presă;

- materiale instructive şi educaţionale;

- publicitate instituţională;

- rapoarte ale instituţiilor guvernamentale şi alte surse deschise de informaţie.

       Comunicarea nonverbală , are loc prin mimică, surâs, poziţia corpului, ţinuta vestimentară şi alte manifestări fizice prin care se exprimă stările de spirit vizualizate de parteneri. Acestea pot accentua cunoaşterea intereselor neexprimate verbal.

 

[1] David K. Berlo; „The Process of Communications”, New Zork: Holt, Rinchart and Winston, Inc; 1960; p.30 -32.

[2] Prof. univ. dr. Alexandru Puiu – „Manegement în afacerile economice internaţionale”, -Tratat,- Editura economică, pag......

 

Загрузка...