Stilul comunicării în ţările arabe se bazează pe tradiţia deşertului. O tradiţie tribală în care există comunităţi închise şi compacte. Tradiţia deşertului cere o ospitalitate deosebită, iar timpul nu este esenţial aici. Extrem de importantă este încrederea, pe care vizitatorul trebuie să le-o câştige. Cum profetul Mahomed a fost un războinic, tradiţia este că răzbunarea este mai respectabilă decât compromisul.
Salutarea în mod arab reprezintă o întreagă ceremonie, ce este însoţită de multe întrebări cu privire la sănătatea Dvs., la afacerile Dvs., şi ele pot să se repete pe parcursul întregii convorbiri. Nu este cazul de a răspunde detaliat la ele. Întrebările, multiplele urări de bine, felicitări cu cele mai diverse motive, însoţite de desele adresări la Allah – tot aceasta reprezintă o formă arabă obişnuită de politeţe.
Salutul în majoritatea ţărilor arabe este „Salaam alayakum” („pacea să fie cu tine”), fie însoţit, fie urmat de o strângere de mână. Poţi să-ţi pui mâna dreaptă deasupra inimii, iar oaspetele tău îşi poate pune mâna pe umărul tău drept şi să te sărute de obraji (nu te oferi să faci acest lucru dacă nu eşti invitat).
Sosirea cu întârziere la întâlniri nu este considerată o impoliteţe în majoritatea ţărilor arabe, în special atunci când oaspetele este mai bogat sau o persoană mai importantă decât gazda. Este, în schimb, nepoliticos să atragi atenţia oaspetelui tău că a întârziat sau să arăţi sub orice formă că eşti presat de timp.
În timpul discuţiei trebuie evitate subiectele contraversate (precum politica sau religia) sau indiscreţii în privinţa vieţii private a oaspetelui tău (nu îl întreba în legătură cu sănătatea sau familia sa).
Modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte înalt încă din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale – cum ar fi formarea climatului sau topirea gheţii – se desfăşoară într-o perioadă mai mare. Chiar în aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dură, dar din această conversaţie extinsă poate deriva un respect reciproc şi posibilităţi reale de a încheia o afacere. Iar afacerile se pot încheia dintr-o dată.
Va trebui să fiţi pregătiţi însă pentru desele întârzieri şi propuneri. Uşa camerei de negocieri este întotdeauna deschisă, şi chiar atunci când negocierile se află într-un punct critic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte, care va intra să discute un subiect cu totul diferit. Iar aceasta este în cea mai perfectă tradiţie arabă.
La întâlnirile de afaceri negociatorul arab evită să-şi pună partenerul într-o postură nefavorabilă. El îl respectă. Mai mult, are o deosebită capacitate de a lua decizii şi ştie să se facă ascultat. Statutul social este foarte important; de aceea, cartea de vizită nu trebuie uitată. În aceste ţări se practică tradiţional stilul autoritar de conducere şi se acordă o mare atenţie nivelului convorbirilor. Toate întrebările sunt prelucrate preventiv, inclusiv până la mici detalii.
Eticheta arabă nu admite ca oamenii să fie categorici, de aceea nu cereţi de la parteneri în timpul întâlnirilor de afaceri un răspuns concret „da” sau „nu”. Dacă businessmanul refuză de la semnarea contractului, el o va face într-o formă foarte diplomatică, însoţind refuzul cu laude aduse în favoarea propunerii respinse.
Fiţi pregătiţi ca discuţiile să dureze mai mult decât cu vizitatorii occidentali şi nu daţi dovadă de nerăbdare, oricât de tare nu v-aţi grăbi. La întâlniri nu staţi într-o poziţie care să-i arate oaspetelui talpa pantofilor Dvs. (acest lucru este considerat foarte insultător) şi nici nu fiţi surprinşi dacă oaspetele se va descălţa în biroul Dvs. (nu trebuie să procedaţi la fel decât dacă simţiţi nevoia).
Multe societăţi arabe sunt dominate de bărbaţi şi nu trebuie să vă aşteptaţi să vă întâlniţi sau să daţi mâna cu soţia oaspetelui Dvs. sau să îi oferiţi ei un cadou atunci când le faceţi o vizită.
Este politicos să le oferi oaspeţilor arabi răcoritoare (ceaiul, cafeaua, prăjiturile sau ciocolata sunt foarte indicate) imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei respectă reguli de dietă strictă şi ar fi jigniţi, dacă le-aţi oferi alcool.
La mesele arabe tradiţionale este folosită numai mâna dreaptă pentru a mânca. Este nepoliticos să faci gesturi cu mâna stângă sau să arătaţi cu degetul.
Nu trebuie de lăudat nici un obiect din casă sau din biroul partenerului arab, pentru că se poate simţi obligat să-ţi dăruiască ceea ce admiri (chiar dacă e vorba de un covor persan!) şi va fi necesar să-i oferi şi tu unul la fel de valoros. Laudă interiorul în general, fără să faci referiri la un obiect, în particular.
Ţinerea mânii între bărbaţi este o manifestaţie obişnuită a prieteniei între arabi şi nu trebuie să respingi o mână ce îţi este oferită în acest spirit, oricât de ciudată ţi-ar părea această experienţă.
Îmbrăcămintea potrivită pentru un bărbat de afaceri din Est este haina de culoare închisă, dar subţire, cămaşa albă şi pantofi cu şireturi. Femeile din corpul executiv trebuie să-şi acopere braţele de la umeri până la încheieturile mâinilor şi să evite hainele care lasă să se vadă formele corpului sau pantaloni bufanţi.
Spre deosebire de Japonia, oferirea de cadouri nu are o importanţă majoră, ci trebuie privită mai degrabă ca o parte a ospitalităţii; micile cadouri sunt obişnuite atunci când participi la o masă (de regulă, flori sau dulciuri), iar cadourile mai scumpe pentru a recunoaşte o anumită favoare (argint, cristal, porţelanuri şi produse de marcă sunt populare, în schimb evită batistele, care sunt asociate cu lacrimi şi despărţiri).
Distanţa preferată în timpul discuţiilor – mică.
