Japonia este un exemplu excelent de ţară ale cărei obiceiuri sunt total diferite de ale europenilor, ai cărei oameni sunt manieraţi şi care apreciază eforturile oamenilor de afaceri din străinătate de a înţelege cultura ţării lor.
Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar şi foarte riguros, ceea ce ne obligă să fim foarte atenţi la tot ce spunem, pentru că urmăreşte cu stricteţe dacă vorbele sunt urmate de fapte. Relaţiile de afaceri cu japonezii nu pot să se înceapă de la o scrisoare de intenţii din partea unor necunoscuţi. Numai în cazul când există un intermediar, bine cunoscut ambelor părţi e posibil de început discuţiile. Relaţiile interpersonale sunt mult mai complexe decât în cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata în orice condiţii.
Japonezii sunt simpli şi punctuali. Derularea întâlnirii are o anumită complexitate, pentru că negociatorii japonezi practică subtil abaterea şi ocolirea. Ei sunt capabili să se învârte în jurul problemei fără a o aborda direct. Japonezii preferă liniştea, să utilizeze formula „da…, dar”, să pună întrebări ocolitoare etc. Oricum, nimic nu este lăsat la voia întâmplării, totul este foarte minuţios pregătit. Trebuie de preferat încheierea afacerii seara, în restaurantele discrete care funcţionează şi seara. Preferă companie masculină, întrucât concepţia lor privind femeia casnică este foarte puternică. Este şi motivul pentru care veţi întâlni rareori în afaceri, mai ales în cele cu caracter industrial, o japoneză!
În Japonia salutul obişnuit nu este o strângere de mână, ci o lungă şi adâncă plecăciune. Ea are o mare importanţă din punct de vedere al ritualurilor. Plecăciunea este făcută din talie, cu spatele şi gâtul rigid, cu mâinile alunecate pe lângă genunchi şi cu ochii în pământ. Dar când sunt peste hotare ei se aşteaptă la o simplă strângere de mână.
Nu trebuie de adresat niciodată omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai membrii familiei şi prietenii foarte apropiaţi fac acest lucru. Se foloseşte forma niponă „… san”, sau cea utilizată în ţara respectivă până când nu eşti invitat să fii mai familiar.
Cărţile de vizită trebuie schimbate la prima întâlnire şi ele trebuie oferite şi acceptate cu ambele mâni. Poate fi considerată ca o ofensă, dacă la oferirea cărţii de vizită nu se înmânează cartea de vizită a partenerului. Este necesar de respectat strict ierarhia în cazul oferirii cărţii de vizită. Oamenii de afaceri japonezi sunt foarte preocupaţi de respectarea ierarhiilor în organizaţiile lor, iar cei cu funcţii mai mici vor fi mereu ascultători faţă de cei cu funcţii mai mari, aşteptând să fie invitaţi să ia cuvântul şi necontrazicându-se niciodată şeful.
Este considerată o impoliteţe pentru japonez să spui „Nu” şi ar trebui să eviţi să împingi o problemă până la punctul în care vizitatorul nu are altă ieşire decât să facă acest lucru. E necesar de folosit fraze care să ofere o modalitate onorabilă de a refuza, fără a-i ştirbi reputaţia.
Japonezii au o aversiune faţă de atingerile fizice aşa că trebuie de evitat de bătut pe spate sau de ţinut de braţ când se doreşte să se sublinieze ceva.
Nimeni nu deţine într-o măsură mai mare arta de a dărui cadouri decât japonezii. De două ori pe an, în decembrie (Oseibo) şi în iulie (Ochugen), japonezii fac schimburi de cadouri cu partenerii de afaceri, pentru a-şi exprima aprecierea. De vreme ce acesta este un obicei costisitor şi care ia timp, tinerii manageri japonezi se strădui din răsputeri să-l înlăture.
Japonezii consideră oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicateţe opţională. Nu trebuie de surprins oaspeţii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea de a face imediat la fel îi poate face să se simtă stânjenit. Ei trebuie lăsaţi să ofere primii cadourile. Dacă intenţionezi să oferi un cadou unei anumite persoane, anunţă-l din timp şi cu discreţie despre intenţia ta, pentru a-i oferi timp. Oferă-i cadou în particular (niciodată să nu oferi un cadou unei persoane dintr-un grup, ignorându-i pe ceilalţi). Cadourile se desfac, de regulă, în particular, pentru a evita exprimări emoţionale excesive.
Cadourile trebuie să fie împachetate în hârtie pastel (niciodată în hârtie albă sau cu fundiţe). Cadourile duble se crede că aduc noroc (seturi de stilou şi pix etc.), dar nu oferi niciodată cadouri multiple de patru (patru este, de asemenea, sinonimul pentru moarte). Încearcă să oferi un cadou de valoare potrivit pentru funcţia destinatarului.
Vorbind despre sine japonezii arată cu mâna nu la piept, cum o fac europenii, dar la nas.
Distanţa în timpul convorbirii – mică (20-40 cm).
Negociatorii chinezi se disting prin:
– o atenţie deosebită arătată reputaţiei;
– o bună specializare;
– suspiciune faţă de cei din vest.
Cel mai important element pentru ei este reputaţia. Vor trebui să ştie că negociază cu cineva care are un rol cheie în organizaţia respectivă, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizită ce îi este oferită trebuie să fie foarte elegantă şi este de preferat să se sosească la tratative cu un automobil luxos. Nu trebuie să fie afectată reputaţia sau să fie forţaţi să se retragă în faţa unei oferte prea ferme. Înţelegerea finală trebuie să fie una convenabilă şi pentru ei, sau măcar posibil a fi îmbunătăţită reputaţia lor depinzând de ceea ce au reuşit să obţină.
Specializarea va aduce o mulţime de experţi în cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar, altul în navigaţie şi încă alţi trei specialişti în plus. Inevitabil, aceasta va conduce la negocieri îndelungate, deoarece fiecare expert căută să-şi apere reputaţia în cursul tratativelor.
Oamenii de afaceri din China preferă să ducă tratative pe teritoriul său. Făcând trimitere la un obicei chinez că „oaspetele vorbeşte primul”, ei propun partenerului străin să-şi expună părerea sa pe toate întrebările şi primul să facă propunerea. Ei însă nu se grăbesc să dea vre-o informaţie concretă, limitându-se la conturarea aspectelor generale ale afacerii.
Businessmanii din China acordă o atenţie mare relaţiilor neformale cu partenerii de afaceri din străinătate şi le acordă multe întrebări despre vârstă, familie, copii, dar se strădui să evite discuţii despre politică. La întâlnirile neformale se poate de îmbrăcat mai simplu, costumul şi cravata nu sunt obligatorii.
Nu se admite de criticat un chinez în prezenţa altor persoane. Cu toate întrebările trebuie de adresat doar la conducerea delegaţiei, deoarece astfel o să-i afectaţi reputaţia. Corespondenţa cu partea chineză se recomandă să fie dusă mai operativ, orice întârziere sau amânare poate înrăutăţi relaţiile între parteneri.
Chinezii sunt persoane foarte ospitaliere. Dacă o să fiţi invitaţi acasă, pregătiţi-vă că o să vă propună foarte multe feluri de mâncare (20 şi mai multe). Chiar dacă mâncarea vă pare prea exotică, trebuie de pus puţin pe farfurie, altfel o să ofensaţi gazdele. Când se oferă supa, înseamnă că prânzul se termină. Oaspetele în China primul serveşte un nou fel de mâncare şi primul se ridică de la masă.
A face un cadou este un lucru dificil în China. Un cadou făcut de un vizitator străin unui chinez, în propria lui ţară, trebuie oferit cu mult tact şi, desigur în particular, de vreme ce legea îi interzice primirea de cadouri. Dacă dai unui chinez un cadou în prezenţa altora, se va simţi extrem de stânjenit şi, desigur, va fi nevoit să te facă şi pe tine să te simţi prost, refuzându-l. Nu oferi niciodată un ceas unui chinez, pentru că acesta este simbolul morţii.
Nu trebuie de evitat măsurile de protocol. Mesele de afaceri permit de a instaura relaţii mai calde între parteneri, ceea ce este foarte important pentru practica de afaceri chineză. Se recomandă de a veni la asemenea manifestaţii cu un cadou (de exemplu, un coş cu fructe sau o sticlă de vin). Spre deosebire de obiceiul dat la noi, cadourile ambalate nu se despachetează până la plecarea oaspeţilor. La nuntă, ziua onomastică sau înmormântări e primit de donat o mică sumă de bani în plic (roşu – pentru cei vii şi alb la înmormântări).
Dacă se dăruieşte un buchet nu trebuie de combinat flori de culoare albă şi albastră. Cea mai bună combinaţie – florile vii de diferite nuanţe ale culorii roşii şi cu verdeaţă decorativă.
Coreenii, sunt adepţii moralei confuciane tradiţionale, în conformitate cu care se acordă o mare atenţie relaţiilor directe cu persoana. La fel, ca şi reprezentanţi altor ţări asiatice, ei niciodată nu încep relaţiile de la o scrisoare: contactul poate fi stabilit numai în cadrul unei întâlniri personale. În continuare, coreenii, chiar şi întrebările nesemnificative, pur tehnice se străduie să le soluţioneze nu prin telefon sau alte mijloace de legătură, ci în timpul unei discuţii personale.
În timpul primei întâlniri la schimbul cu cărţile de vizită e necesar de concretizat numele partenerului din Coreea. Ca şi în China numele întotdeauna se scrie şi se rosteşte înaintea prenumelui (ceea ce este diferit în SUA sau unele ţări europene). Dar în ultimul timp s-au produs anumite schimbări. De aceea e necesar de verificat.
În mod obligatoriu trebuie să înmânaţi cartea de vizită când vă este oferită una de la reprezentanţii acestei ţări.
Atitudinea faţă de fiecare om se bazează pe statutul lui social; cel mai tânăr şi cel care se află la un nivel ierarhic inferior trebuie să se subordoneze celui mai mare. Coreenii sunt foarte politicoşi şi amabili, dar insistă asupra stimei şi respectului ce corespunde vârstei şi poziţiei ocupate.
Atmosfera de prietenie ce se instaurează la negocierile cu partenerii coreeni încă nu înseamnă că o să fie uşor de încheiat un acord. În principiu, oamenii de afaceri coreeni sunt destul de duri. Cu toate că discuţiile le încep de la analiza întrebărilor secundare, repede trec la subiectul de bază. Nu le plac impresiile neclare şi ambigue. Dar niciodată n-o să critice deschis poziţia partenerului. Ei merg la o confruntare directă.
Coreenii, la fel ca şi japonezii şi chinezii sunt foarte exigenţi faţă de vestimentaţia de afaceri, bărbaţii trebuie să poarte costume sobre, de regulă, cu cămaşă albă şi cravată de culori închise, femeile – o rochie clasică, la fel, sobră; femeilor nu li se permite să vină la întâlnirile de afaceri în pantaloni.
Nu este primit de fumat în Coreea în prezenţa celor mai mari (după vârstă şi statut).
