Dragoş Vasile[1], vorbind despre caracterul logic al negocierii, furnizează exemplul unei vânzări de o maşină de ocazie. Vânzătorul ar dori pe maşină 3.500 de dolari, dar ar fi mulţumit şi cu 3.200 de dolari, cât este „preţul pieţei”, adică un nivel la care ar putea să o vândă destul de uşor oricărui alt client. Cu toate acestea, îi trebuie urgent doar 3.000 de dolari, pentru a îşi putea completa suma totală necesară să cumpere o altă maşină de la altcineva, care i-a dat termenul final pentru a aduce banii a doua zi dimineaţa. Prin urmare, afirmă d-l Vasile, dacă ar primi banii în aceeaşi zi, vânzătorul ar fi dispus să vândă şi cu 3.000 de dolari, dar nu mai puţin. Sub această limită nu va vinde,
preferând să păstreze maşina şi să încerce altă soluţie pentru a face rost, la rândul său, de bani.
Apar câteva niveluri de preţ care au semnificaţie în negociere. În primul rând, este cel de 3.500 de dolari, care reprezintă nivelul maxim sperat. Vânzătorul poate demara tratativele de la acest punct, acesta devenind punctul de intrare în negociere. În al doilea rând, nivelul de 3,000 de dolari este numit punctul de ruptură, deoarece depăşirea lui nu este posibilă, negociatorul preferând să întrerupă discuţiile şi să renunţe la afacere.
Cumpărătorul vrea să aibă maşina pentru că îi place foarte mult. Cercetând piaţa, el ştie că poate găsi modele asemănătoare la 3.100-3.2000 de dolari. Totuşi, i-ar plăcea să o cumpere de la colegul său, fiindcă nu ar avea grija unor eventuale vicii ascunse şi pentru aceasta ar fi dispus să plătească chiar peste „preţul pieţei”. Însă nu dispune decât de 3.100 de dolari şi nu are posibilitatea să facă rost de alţi bani. Ar prefera să îi mai rămână vreo 200 de dolari pentru cheltuielile ulterioare (un alt casetofon). Nivelul de 2.900 de dolari este cel maxim (care poate fi sau nu punctul de intrare în negociere), iar 3.100 de dolari reprezintă punctul său de ruptură, peste care nu poate să încheie înţelegerea.
„Tehnici de negociere şi comunicare”, Dragoş Vasile, Editura Expert, 2000
