A treia strategie competitivă este de focalizare pe un segment de piaţă particular.
Segmentul căutat poate fi definit printr-un grup de cumpărători particulari sau un segment de piaţă geografic sau o anumită parte a unui proces de fabricare a unui produs.
În contradicţie cu strategiile precedente, care presupun o atracţie deosebită în sfera de activitate respectivă, o strategie de concentrare se bazează pe faptul că firma poate să deservească o piaţă bine stabilită sau mai mică, mult mai bine decât competitorii care deservesc o piaţă largă.
Ideea de bază a unei strategii de concentrare este de a realiza o poziţie a costurilor minime sau o diferenţiere sau ambele în acelaşi timp, pe un segment de piaţă îngust.
Figura ilustrează cum o strategie de concentrare are legătură cu strategiile de costuri scăzute şi de diferenţiere.
- Frederick’s of Hollywood a urmărit o strategie de concentrare prin satisfacerea şi atingerea acelui segment din domeniul lenjeriei de corp care este atractiv, datorită abordării sex – appeal -ului. Înfiinţată în 1972, este o companie inovatoare, înfiinţată de Frederick Mellinger – designer şi distribuitor al lenjeriei provocatoare. Mellinger a urmat permanent o strategie de concentrare care identifică punctul forte al firmei, ţintind către femeile (bărbaţii) preocupaţi de privirea de ansamblu. Mellinger afirma : „Vezi schimbările modei. Dar sexul este în permanenţă acelaşi. Nu ţin cont de nimic – oricât ar fi de modern – dorinţa mea este să fac femeile (bărbaţii) să arate sexi. Eu vând o imagine”[1].
Cheia succesului unei strategii de afaceri este cunoscută ca fiind aceea de a şti care strategie este potrivită pentru anumite condiţii date. Fiecare necesită anumite cunoştinţe şi resurse adecvate şi un mediu organizaţional diferit pentru ca strategia să fie implementată cu succes.
[1] Making Mountains out of Molehills – Forbes, martie 1993.
