La această etapă ţelurile principale pentru conducător sunt următoarele:
– de a formula varianta sa a deciziei;
– de a schimba (În cazurile necesare) decizia planificată;
– de a elabora o nouă decizie.
În momentul argumentării conducătorul trebuie să ţină cont de următoarele sfaturi teoretice (logice şi retorice):
– argumentele să fie clare, simple, concrete, convingătoare;
– ritmul argumentării să corespundă temperamentului individual al interlocutorului;
– argumentarea să fie corectă, faţă de personalitatea subalternului, de recunoscut poziţia interlocutorului;
– să nu folosească cuvinte şi fraze ne profesionale;
– argumentările să fie cât se poate de bine ilustrate, trebuie să ţineţi minte – un desen e mai preţios decât 1000 de cuvinte.
Argumentarea ca etapă a convorbirii poate fi divizată în 2 elemente – argumentarea propriu zisă şi contra-argumentarea
– în caz de respingere a argumentelor propuse de interlocutor. Fiecare conducător pentru argumentare şi contra-argumentare poate folosi 12 metode pentru argumentarea sa şi pentru a respinge argumentele interlocutorului (nu toate din ele se recomandă de folosit, însă de cunoscut e necesar).
Metode retorice de argumentare:
- Metoda fundamentala (de bază) – cu o voce calmă, clar şi concis de a argumenta poziţia sa, numaidecât e necesar de a folosi cifre, fapte concrete (e un caz rar întâlnit în practică).
- Metoda de folosire a contradicţiilor – de a căuta în argumentele interlocutorului punctele slabe – contradicţiile şi de a le folosi în contra-argumentele proprii.
- Metoda de argumentare treptată – metoda „melcului”, decizia prognozată – este segmentată în mai multe părţi şi fiecare parte e demonstrată şi argumentată.
- Metoda de comparaţii – se compară varianta sa şi cea a interlocutorului.
- Metoda „da” şi „nu” – se recunosc părţile puternice, de neclintit al argumentelor interlocutorului – „da” – după aceea se evidenţiază părţile slabe, – „nu”.
- Metoda „bucăţilor” – argumentele interlocutorului se împart în minte în fragmente – segmente, se contra-argumentează părţile slab argumentate.
- Metoda „bumerangului” – folosirea argumentelor interlocutorului pentru al contrazice, în defavoarea sa.
- Metoda de ignorare – în cazul când nu se poate de contrazis argumentele interlocutorului, ele pot fi, pur şi simplu, ignorate, „neauzite”, iar interlocutorul îndreptat, cu ajutorul întrebărilor pe altă cale de discuţie.
- Metoda de schimbare a centrului de greutate. Conducătorul în dependenţă de situaţie, poate înlocui o variantă de decizie cu alta (prealabil prognozată de el).
- Metoda „hameleonului” – în caz când conducătorul simte că nu va reuşi să-l convingă pe interlocutor, el schimbă tema discuţiei pe o temă neutră.
- Metoda de chestionare – cu ajutorul întrebărilor conducătorul află poziţia interlocutorului, şi în timpul cât acesta răspunde la întrebări, caută argumentele şi contra-argumentele necesare.
- Metoda „mirajului, iluziei” – conducătorul recunoaşte, la prima vedere, temporar, argumentele, poziţia interlocutorului, însă la un moment dat, neaşteptat, îşi schimbă brusc părerea, poziţia.
În teorie se cunosc de asemenea metode „speculative”, ne obligatorii, – care pot fi folosite numai în momentele critice – „învingătorii nu sunt judecaţi, cel mare e şi cel mai tare”.
Se cunosc următoarele proceduri speculative:
- Procedura „exagerării” – poziţia interlocutorului se redă, în aşa fel, ca părţile argumentate să fie micşorate, iar slabe – mărite (artificial).
- Procedura „bancului” – argumentele subalternului pot fi respinse cu ajutorul unui „banc – anecdote” – dacă această metodă o foloseşte interlocutorul, îi răspundeţi cu aceeaşi monedă, dacă nu sunteţi în stare – nu va rămâne decât să-l apreciaţi pe interlocutor.
- Procedura „Autorităţii” – pentru a demonstra superioritatea argumentelor sale, sunt citaţi autorii renumiţi – filozofi, conducători de state, guverne etc.
- Procedura „de discreditare” – dacă nu puteţi respinge argumentele interlocutorului, încercaţi să-l intimidaţi – unele aluzii nu chiar corecte – ceva foarte personal. în caz dacă la adresa dumneavoastră se practică această metodă – o ignoraţi complet.
- Procedura izolării – din poziţia interlocutorului se „smulg” unele părţi – incomplete, logic ne terminate şi sunt tratate ca poziţia lui de bază.
- Procedura de schimbare a direcţiei discuţiei – de a ocoli zonele de conflict, de a discuta alte probleme.
- Procedura de a induce în eroare, în rătăcire – informaţie neclară, nedefinită; cu subînţelesuri, ca interlocutorul să nu poată găsi „ieşire” – argumente.
- Procedura „de amânare” – se câştigă timpul necesar pentru a pregăti contra-argumentele – se repetă întrebările deja discutate, variantele deja aprobate – „hai încă o dată să analizăm” – „repetarea e calea spre câştig”.
- Procedura „apelării” – încercaţi să apelaţi la interlocutor, de a fi înţeles – „ce aţi face dumneavoastră”, „înţeleg, însă cum aţi proceda dumneavoastră?”
- Procedura „Întrebări-capcane” – interlocutorul răspunzând „da” la prima întrebare e nevoit să accepte şi varianta finală.
Metodele şi procedurile – folosite la etapa de argumentare şi contra-argumentare sunt bazate pe o anumită tactică, şi anume:
– folosirea argumentelor în dependenţă de situaţie şi de interlocutor;
– alegerea metodei optime;
– încercarea de a ocoli conflictele. Pentru aceasta, problemele critice e necesar de a le aborda la începutul sau la sfârşitul convorbirii, chestiunile mai „delicate” pot fi discutate în prealabil – „unul la unul” dacă la şedinţă vor participa mai mulţi lucrători, în unele cazuri – se cere o întrerupere – pentru „răcire” şi calmare;
– stimularea interesului la interlocutor – să-l interesaţi în discuţia dată;
– folosirea argumentării duble: avantajele noastre, dezavantajele lui;
– personificarea argumentării – întrebările concrete, către persoana cu care discutaţi;
– la sfârşit de făcut o generalizare, total al celor discutate şi argumentate;
– folosirea contra-argumentelor.
