Formele puterii şi influenţei

După cum am subliniat deja, pentru a conduce este necesară influenţa, iar pentru a influenţa este nevoie de putere.

Puterea poate avea diferite forme. Conform opiniei cercetătorilor I. French şi B. Raven, există cinci forme de bază ale puterii:

1. Puterea bazată pe constrîngere, forţă.
2. Puterea bazată pe recompensă.
3. Puterea legală (tradiţională).
4. Puterea de etalon (a exemplului).
5. Puterea de expert.
6. Puterea bazată pe constrîngere, forţă

Metoda de constrîngere, de obicei, însoţeşte puterea în toate cazurile atunci cînd omul într-adevăr are nevoie de ceva şi el este convins că altcineva este în stare să-l lipsească de acest „ceva”. Un exemplu demonstrativ este viaţa personală sau viaţa omului iubit. Există însă multe exemple cu caracter mai puţin extrem, de exemplu faptul că persoana ar putea fi lipsită de apărare, dragoste sau stimă. De aceea, chiar şi în situaţiile în care violenţa lipseşte, frica este o cauză frecventă a faptului că omul – conştient sau inconştient

• permite să fie influenţat.

Influenţa prin frică uneori dă rezultate pozitive, însă organizaţia în care frica se foloseşte foarte des nu va avea o viaţă lungă într-o societate demo­cratică, deschisă. După cum s-a exprimat Fred Luthans, „chiar dacă constrîn- gerea poate duce la o supunere temporară a subalternului, ea totuşi produce efecte negative – jenă, frică, răzbunare şi înstrăinare. Aceasta, la rîndul său, poate duce la scăderea productivităţii muncii, la nemulţumire faţă de lucru şi la o fluctuaţie mare a cadrelor”.

2. Puterea bazată pe recompensă. Influenţa prin consolidare

Promiterea recompensei este una dintre cele mai vechi şi mai eficace metode de a influenţa asupra oamenilor, care conduce la consolidarea colec­tivului. În practică, însă, conducătorul are un şir de restricţii în posibilitatea de a oferi recompense, deoarece în fiecare organizaţie resursele sînt limitate. Totodată banii sau un post prestigios nu întotdeauna sînt în stare să impresio­neze omul şi să-i influenţeze comportamentul, de aceea, un bun conducător trebuie să se înveţe a folosi şi alte metode de influenţă.

3. Puterea prin lege. Influenţa prin tradiţie

Dacă e să privim în trecut, vom observa că tradiţia a fost întotdeauna cel mai răspîndit instrument de influenţă. Ea şi astăzi este foarte importantă pentru organizaţiile formale.

Influenţa tradiţiei constă în faptul că ea facilitează adoptarea deciziilor. În sistemul unde tradiţiile sînt foarte puternice, întrebările de felul „Ce e bine şi ce e rău” sînt determinate foarte concret.

Tradiţia este un instrument atrăgător atît pentru organizaţie, cît şi pentru conducător. Ea dispune de o mare prioritate – capacitatea de a impresiona. Executorul reacţionează nu la omul concret, ci la postul acestuia, ceea ce duce la creşterea stabilităţii, fiindcă organizaţia nu depinde de viaţa sau activitatea unei persoane aparte.

Tradiţia însă poate acţiona şi în dauna organizaţiei. Închipuiţi-vă că unui tînăr conducător care a propus perfecţionarea unei operaţii i se spune: „Noi întotdeauna am acţionat aşa şi a fost bine”. Ca să corespundă lumii exte­rioare, organizaţia trebuie să facă schimbări în politica, strategia, metoda sa de organizare etc. Acele organizaţii care se opun schimbărilor, înaintînd ca argument tradiţia, pot să nu supravieţuiască.

4. Puterea prin exemplu. Influenţa cu ajutorul carismei

Carisma este puterea construită nu pe baza logicii sau tradiţiilor, ci pe puterea calităţilor şi posibilităţilor liderului, pe talentul său.

Iată cîteva caracteristici ale personalităţilor carismatice:

1. Schimbul de energie. Se creează impresia că aceste persoane emană energie şi îi „încarcă” pe cei din jur.
2. Exterior impresionant. Liderul carismatic este atrăgător, are o ţinută impecabilă.
3. Independenţa caracterului – asemenea oameni nu se bizuie pe alţii.
4. Calităţi retorice bune.
5. Perceperea admiraţiei celor din jur faţă de persoana sa, fără a „că­dea” în trufie sau în iubire de sine.
6. O manieră demnă şi convingătoare de a se comporta.

John P. Kotter spunea: „De regulă, cu cît mai mult conducătorul este un ideal pentru o persoană, cu atît mai mult persoana dată va manifesta stimă faţă de acest conducător”.

5. Puterea de expert. Influenţa prin credinţa raţională

Influenţa prin credinţă raţională are loc în modul următor. Executantul crede că conducătorul dispune de cunoştinţe de expert în problema dată. John P. Kotter susţine: „Crezînd în competenţa conducătorului, unii se bizuie pe el. Administratorii de obicei obţin acest tip de putere datorită succeselor lor evidente. Cu cît mai multe şi mai vădite sînt aceste reuşite, cu atît mai mare putere capătă conducătorul”.

Un exemplu convingător al influenţei prin credinţa raţională sînt relaţiile care se stabilesc între pacienţi şi medicii lor curanţi. Medicii uneori folo­sesc un instrument cum este frica, dar ei nu pot impune pacienţii să accepte tratamentul. Noi urmăm indicaţiile medicului nostru, deoarece credem că el posedă cunoştinţe şi capacitatea de a lecui. Deci, noi acceptăm influenţa lui, deoarece credem în competenţa sa de medic.

Neajunsurile acestei forme a puterii ar fi următoarele: ea este mai puţin sta­bilă, acţionează mai încet şi necesită o perioadă mai îndelungată de formare.

Influenţa pe calea convingerii

Una din cele mai eficiente metode de influenţă este convingerea – trans­miterea eficace a punctului său de vedere. Convingerea se bazează pe puterea exemplului şi puterea de expert, cu diferenţa că conducătorul înţelege foarte bine ce face şi cu ce scop.

Pentru a convinge, conducătorul se poate folosi de logică şi de emoţii. Un exemplu clasic de convingere sînt relaţiile dintre vînzător şi cumpărător.

Latura puternică a convingerii constă în faptul că lucrul pe care-l va efec­tua persoana asupra căreia s-a exercitat o anumită influenţă nu va trebui să fie verificată, ea străduindu-se să depună mai multă muncă decît minimul necesar.

Cel mai mare neajuns al acestei influenţe este acţiunea lentă şi caracterul nedeterminat. Pentru a convinge pe cineva de ceva, este necesar de mai mult timp şi eforturi decît pentru a emite un ordin întărit de puterea bazată pe con­strîngere, tradiţie sau carismă.

Influenţa prin participarea (atragerea) subalternilor la dirijare

În astfel de cazuri, conducătorul nu face nici un efort pentru a-i impune executorului voinţa sau părerea sa. El pur şi simplu orientează eforturile sub­alternului şi contribuie la schimbul liber de informaţie.

Participarea la adoptarea deciziilor apelează evident la necesităţi de nivel superior – putere, competenţă, succes şi automanifestare. De aceea această abordare trebuie folosită doar în cazurile cînd astfel de necesităţi sînt factori activi de motivare şi cu condiţia că putem să ne bizuim pe faptul că executan­tul va lucra pentru scopurile pe care singur şi le-a propus.

Toate metodele enumerate au plusuri şi minusuri. Compararea lor, efec­tuată de J. P. Kotler, este prezentată în tabelul 12.1.

Tabelul 12.1

Compararea diferitelor forme ale puterii şi metode de influenţă

Forma / metoda	Influenţa exercitată	Plusuri	Minusuri
Metode folosite în comunicarea personală
Folosirea puterii bazate pe obligaţie.	Comportamentul în limitele zonei pe care altul o consideră legală, avînd în vedere obligaţiile sale	Viteza; nu necesită cheltuieli de resurse	Dacă rugămintea este în afara limitelor zonei, atunci nu este îndeplinită sau poate fi considerată ilegală
Folosirea puterii bazate pe competenţa presupusă	Relaţiile şi comportamentul în limitele zonei competenţei presupuse	Viteza; nu necesită cheltuieli de resurse	Dacă rugămintea este în afara limitelor zonei, atunci nu este îndeplinită sau poate fi considerată ilegală
Utilizarea puterii bazate pe identificarea cu conducătorul	Relaţiile şi comportamentul care nu contrazic idealurile ce stau la baza identificării	Viteza; nu necesită cheltuieli de resurse	Este limitat de influenţa ce nu contrazice idealurile care stau la baza identificării
Folosirea puterii bazate pe ideea despre dependenţă	O diversitate de moduri de comportare care pot fi dirijate	Rapiditatea poate să influenţeze atunci cînd alte metode nu influenţează	Influenţa ce se repetă, stimulează altă persoană pentru obţinerea puterii asupra celui care influenţează
Folosirea puterii bazate pe constrîngere şi pe dependenţă	O diversitate de moduri de comportare care pot fi dirijate	Rapiditatea poate să influenţeze atunci cînd alte metode nu influenţează	Este riscant; predispune spre o lovitură de răspuns

Folosirea convingerii	Un diapazon larg de interrelaţii şi moduri de comportare	Poate produce o motivare internă ce nu necesită conducere; nu cere putere sau risipirea resurselor reduse	Poate necesita mult timp; se cere un ascultător
Combinarea diferitelor metode	Depinde de exactitatea combinării	Poate fi mai eficace sau mai puţin riscant decît folosirea unei singure metode	Este o abordare mai costisitoare decît o oarecare metodă
Metode indirecte
Manipularea altei persoane, folosind una sau toate metodele directe	Un diapazon larg al relaţiilor şi modurilor de comportare	Poate da rezultate cînd sînt inefi­ciente metodele directe	Poate necesita mai mult timp; este mai complicată în folosi­re; este riscantă dacă e folosită des
Modificarea forţelor care ac­ţionează asupra individului – a regulilor forma­le şi informale ale organizaţiei, a resurselor şi scopurilor	Un diapazon larg al relaţiilor şi modurilor de comportare	Are o acţiune continuă, şi nu un efect unimomen- tan; poate avea o influenţă puter­nică	Deseori necesită fo­losirea unei mari pu­teri pentru atingerea scopului