Potrivit Ruxandrei Răscanu, negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte pe care vrea sa şi le satisfacă. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci însă când nevoile unei parţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingător şi învins, rezultatele acesteia – în special cele de negociere şi satisfacerea nevoilor – îmbracă forma unor tranzacţii care de regulă trebuie sa fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacţie ale cărei condiţii nu au fost fixate. Dacă, spre exemplu, preţul este fix şi nu poate fi modificat, cum este cazul vânzărilor în magazine, vânzătorul şi cumpărătorul nu vor avea de negociat. În acest caz cumpărătorul este acela care hotărăşte dacă va cumpăra la preţul oferit sau va merge să cumpere din altă parte, de la alt magazin.
Comportamentul uman poate determina evoluţia negocierii prin alterarea relaţiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stări vor evolua în funcţie de comportamentul negociatorilor, care la rândul său este funcţie de natura umană şi de poziţia subiecţilor ce participă la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelaţiei un set de concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în funcţie de informaţiile de care dispune şi de nevoile sale.
Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman şi a tipului de interese ce intra în joc ne conduce la concluzia că există două mari categorii de negocieri: personale şi colective. Dacă se urmăreşte comportamentul unui negociator care tratează vânzarea casei sale, în care s-a născut şi a crescut, în raport cu comportamentul aceleiaşi persoane în cazul când negociază produse ale muncii colective, se pot descoperi unele diferenţe de comportament cu implicaţii directe asupra rezultatului negocierilor ca şi asupra propriilor trăiri.
Diferenţe de comportament se pot întâlni nu numai funcţie de relaţia dintre negociator şi obiectul negocierii, dar şi funcţie de raportul dintre negociator ca membru al societăţii şi societatea însăşi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate şi conducere sau patronat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu a unei victorii. In negociere există parteneri şi nu adversari. Ambii parteneri trebuie sa încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ce şi-au propus. De aceea, negocierea trebuie definită ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar aceştia sunt purtătorii factorilor individuali şi emoţionali proprii, vor fi prezentate câteva idei privind relaţia dintre cooperare şi negociere prin prisma personalităţii partenerilor.
Negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul că scopul principal al negocierilor constă în satisfacerea unor nevoi, necesităţi umane, relaţia dintre scop şi mijloace fiind elocventă în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sa fie înţeleasă ca metodă de intercomunicare umană.
Sunt autori care consideră comunicarea interumană drept obiect de studiu de o importanţă mult mai mare decât aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Pătrunderea şi înţelegerea sistemului de comunicare deschid şi înlesnesc drumul autocunoaşterii şi a celor din jur, fiind în măsură să clarifice ierarhizarea oamenilor în societate după criterii de valoare.
