- Corneille (în Boncu, 2003, p. 133) consideră că „persuasiunea este un act de comunicare având ca scop modificarea setului mental al individului“ în condiţiile în care individul-ţintă percepe că are libertate totală şi că va consimţi liber să-şi schimbe
comportamentul şi să şi-l însuşească.
Mesaje de persuadare sunt mai credibile dacă sursa generatoare are o imagine puternică, este competentă şi credibilă şi prezintă afinităţi cu individul-ţintă. Sucesul persuadării depinde şi de natura ţintei (vârstă, sex, zestre culturală), dar şi de calitatea mesajelor emise de sursă. Ştefan Boncu subliniază (2003, pp. 135 – 137) că argumentele care însoţesc mesajele sursei trebuie să fie puternice, să aibă caracter de noutate şi să fie însoţite de contraargumente. Dacă argumentele contrare sunt cunoscute de ţintă, sursa va începe prin respingerea lor, după care urmează prezentarea argumentelor favorabile; dacă argumentele contrare nu sunt cunoscute de ţintă, ele nu vor fi invocate. Ţintelor competente li se potrivesc mesaje lipsite de rigiditate, încorporând implicit şi concluziile, iar pentru persoane cu un nivel slab de instruire sunt recomandate mesajele clare şi concise, integrând şi concluziile. Considerăm că mesajele care fac apel la măsuri punitive au rezonanţă doar în mintea salariaţilor care se încadrează mai degrabă în profilul motivaţional al teoriei X aparţinând lui McGregor.
Rezistenţa la persuasiune poate fi dobândită utilizând tehnici preluate din medicină: prin inoculare – a prezenta unei persoane, în avans, într-o formă atenuată, câteva argumente la care urmează să fie expusă, prin dopare – a-i furniza persoanei-ţintă contraargumente pe care să le poată utiliza împotriva argumentelor care-i vor fi ulterior furnizate de sursa care persuadează şi prin expunere selectivă (ibid., p. 137).
Manipularea comportamentală presupune influenţarea subiecţilor umani în vederea realizării unor acţiuni în discordanţă cu propriile interese, fără ca aceştia să conştientizeze discrepanţa dintre propriile scopuri şi interesele celor care îi influenţează.
Manipularea comportamentală se bazează pe conformare – modificarea poziţiei unei persoane în direcţia poziţiei grupului şi pe supunere – modificare comportamentului unei persoane ca urmare a ordinului dat de o autoritate legitimă.
