Obiectivele negocierilor internaţionale sunt următoarele:

 

  1. Negocierea instrumentelor de politică comercială guvernamentală (acorduri, tratate, convenţii, protocoale etc.), cele mai cunoscute fiind:
  2. a) Acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică – sunt negociate de împuterniciţi în numele guvernelor, reglementând modul de sprijinire a cooperării de către acestea.
  3. b) Acorduri comerciale – se negociază de împuterniciţi ai ministerelor de comerţ exterior şi reglementează modul de sprijinire a derulării schimburilor de mărfuri, servicii şi turism pe o perioadă dată (1-5 ani).
  4. c) Acorduri valutare – sunt negociate de delegaţi ai ministerelor de finanţe, sunt semnate în numele guvernelor şi reglementează raporturile dintre bănci (de plăţi, de clearing, de credit, scutire de dublă impunere etc.).
  5. d) Acorduri negociate de comisii mixte guvernamentale de colaborare comercială şi tehnico-ştiinţifică pentru examinarea periodică şi sprijinirea derulării acestora.

 

  1. Negocierea contractelor comerciale internaţionale face obiectul negocierilor între comercianţi, întreprinderi producătoare şi alte organizaţii comerciale, fiecare având sediul în ţări diferite. Contractele se diferenţiază în funcţie de obiectul lor, de numărul părţilor, de perioada de valabilitate etc. şi conţin clauze specifice.

 

  1. Negocieri pentru soluţionarea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică comercială şi a contractelor comerciale internaţionale.

În textul instrumentelor respective se stipulează posibilitatea negocierii litigiilor în cursul derulării lor, respectiv soluţionarea pe cale amiabilă, iar în caz de nereuşită, pe calea recurgerii la o instanţă de arbitraj internaţional.

 

Spre deosebire de negocierile comerciale interne, cele internaţionale prezintă un grad sporit de dificultate datorită:

  • complexităţii structurii şi fenomenelor pe piaţa mondială;
  • concurenţei puternice şi calificate;
  • conflictelor între preţurile interne şi cele externe;
  • confruntării de legislaţii naţionale;
  • confruntării între monedele naţionale;
  • fluctuaţiei valutare;
  • transferabilităţii valutare interzise sau limitate;
  • condiţionării tehnice de adaptare;
  • confecţionării de ambalaje şi marcaje speciale;
  • dificultăţii în procurarea mijloacelor de transport;
  • finanţării exporturilor;
  • manipulării creditelor;
  • depăşirii măsurilor cu caracter protecţionist;
  • organizării activităţii de marketing.

 

În orice negociere, cu atât mai mult în cazul celor internaţionale, este nevoie de diplomaţie. Aceasta este arta de a negocia într-o formă plăcută şi convingătoare care să amplifice interesul partenerului şi să ducă la consens. Astfel, diplomaţia comercială presupune ca negociatorul:

  • să aibă un pronunţat simţ al realităţii;
  • să manifeste tactul diplomatic necesar;
  • să intervină în discuţii în funcţie de argumentele aduse de partener;
  • să utilizeze un vocabular select şi expresii sugestive, capabile să capteze (sau să stârnească) interesul;
  • să creeze şi să întreţină o atmosferă optimă de înţelegere şi cooperare.

De asemenea, diplomaţia comercială se bazează pe o cultură bogată, bună cuviinţă, înţelegere şi demnitate.