În general, activităţile desfăşurate în vederea realizării unor operaţiuni de import-export se referă la:
- activităţi de marketing;
- obţinerea de informaţii şi organizarea materialului documentar;
- contactarea unor firme potenţiale şi emiterea unor oferte;
- formarea echipei de negociere şi obţinerea mandatului;
- pregătirea negocierilor de către echipa de negociere;
- desfăşurarea negocierilor;
- semnarea documentelor;
- prezentarea raportului echipei de negociere;
- derularea contractului;
- reluarea ciclului prin acţiuni de marketing.
Este necesară cunoaşterea şi respectarea legilor economice obiective care acţionează pe piaţa mondială, şi anume:
- a) Legea concurenţei – care îndeamnă pe producători la progres;
- b) Legea valorii – care defineşte baza formării preţurilor pe plan mondial;
- c) Legea competitivităţii – impune luarea în seamă a avantajelor comparative;
- d) Legea cererii şi a ofertei – care are un rol principal în formarea preţurilor;
- e) Legea profitului şi a riscului comercial – care presupune cunoaşterea şi stăpânirea diferitelor fenomene de pe piaţă.
De asemenea, se impune cunoaşterea şi aplicarea normelor uniforme de drept ale comerţului internaţional, a uzanţelor internaţionale şi a legislaţiilor naţionale de comerţ exterior.
Cele mai cunoscute documente elaborate în direcţia uniformizării normelor de drept internaţional sunt următoarele:
- Convenţia ONU privind contractelor internaţionale de vânzare de bunuri;
- Regulile uniforme ale creditului documentar;
- Regulile referitoare la cambie, bilet la ordin şi CEC;
- Convenţia privind dreptul tratatelor;
- Contractul internaţional pentru construcţii industriale şi civile;
- Contractele tip de vânzare-cumpărare;
- Convenţiile referitoare la transporturi internaţionale;
- Convenţia europeană de arbitraj comercial internaţional;
- Convenţia internaţională INCOTERMS 1990.
În ce priveşte negocierile internaţionale, stabilirea cadrului general al negocierii presupune cunoaşterea:
- situaţiei de ansamblu şi a conjuncturii economice şi politice mondiale;
- cadrului juridic extern – norme de drept internaţional, uzanţe, acorduri multilaterale etc.;
- strategiei de dezvoltare şi situaţia balanţei comerciale a ţării noastre, taxe vamale de import, indicatori de rentabilitate, restricţii de echilibru valutar, acordare de licenţe etc.;
- situaţiei ţării din care provin partenerii de negocieri – din punct de vedere politic, economic, valutar, resurse, reglementări financiare, vamale etc.;
- identificarea particularităţilor culturale ale ţării din care provin partenerii, precum şi a modului de comportament, a temperamentului şi educaţiei acestora.
Apoi, trebuie avut în vedere cadrul specific al negocierii ce vizează următoarele aspecte:
- Produsul în contextul pieţei exportatorului, respectiv:
- caracteristicile tehnico-calitative ale produselor similare;
- segmentele de piaţă accesibile produsului, informaţii cu privire la volumul şi structura consumului;
- evoluţia pieţei respective;
- taxe vamale, acordarea de licenţe de import, politica comercială;
- regimul mostrelor comerciale;
- restricţii privind cursul de schimb şi alte reglementări valutare;
- ambalarea, marcajul, etichetarea produselor;
- preţul practicat, rabaturi, comisioane, modalităţi de plată;
- asigurarea service-ului, modalităţi de transport, asigurare;
- sistemul de distribuţie utilizat.
- Situaţia partenerului de negociere, respectiv:
- cifra de afaceri a firmei;
- forma juridică de organizare;
- persoanele care fac parte din conducere;
- poziţia firmei pe piaţă şi volumul vânzărilor;
- bonitatea, solvabilitatea firmei etc.
- Stabilirea poziţiei de negociere a partenerului, respectiv:
- organizarea de discuţii neoficiale pentru obţinerea de informaţii;
- întrebări indirecte prin terţe persoane etc.;
- obţinerea unor informaţii despre persoanele cu care urmează să se negocieze (poziţia lor, pregătirea profesională, puterea de decizie etc.).
